問題解決ノート

裸でも生きる――25歳女性起業家の号泣戦記 (講談社BIZ)
	講談社 2007-09-22 売り上げランキング : 561 おすすめ平均 へこたれている場合じゃ無い 忘れていた情熱を思いだす 奮闘努力の甲斐あって・・・ Amazonで詳しく見る by G-Tools

山口絵理子さんの『裸でも生きる――25歳女性起業家の号泣戦記
』を読みました。
著者の山口さんの生い立ちから、アジア最貧国のバングラデッシュをビジネスの力で自立させるために「株式会社マザーハウス」を起業した現在までに至る半生を綴った一冊です。
本書を読むと、自分が正しいと思った道を貫くことの大切さに気付かされます。
●「政治家になって日本の教育を変えたい」という思いから、「無駄な努力」と揶揄されながらも偏差値40の高校から慶応大学総合政策学部を受験、合格
●慶応大学で開発学にのめり込み、国際開発・国際協力・国際経済といった分野の中に自分の使命があるのではないかと感じ取る
●米州開発銀行の夏季雇用に合格し、夢の国際機関への切符を手に入れたが、現場を見たこともない人々が政策を作っている姿に違和感を感じとる
●一度現場を自分の目で確かめたいと思い立ち、アジア最貧国バングラデッシュに単身飛び込む。そのまま現地の大学院に入る。
●必要なのは「支援」「援助」といった施しではなく、先進国との対等な経済活動であると確信し、株式会社マザーハウスを設立
本書を読むと、日本では考えられないようなバングラデッシュの腐敗した実態を垣間見ることが出来ます。
そのような土地で現地の人々を雇用しながらビジネスを築くことがどれほど困難を伴うことなのか、私たちには想像すらできないでしょう。
それでも、不安や恐怖を乗り越え、周囲の反対の声を押し切って自分の進みたい道を選べたのはなぜなのでしょうか。

バングラデッシュの大学院に行くと言ったとき、周りは反対した。なんでちゃんと大学まで卒業しているのにそんな生きて帰れるかもわからない場所に行くの。
バングラデッシュで起業しようと決意したときも、周りは反対した。起業なんて、そんなに簡単じゃない。できるわけない。
ただ、そんな周りの声の中、私が拠り所にしたことは、たとえば尊敬する人の言葉でも、素晴らしい本でも何でもなく、自分自身だった。

バングラデッシュの人が自分に問いかけているような気がした。
「君はなんでそんなに幸せな環境にいるのに、やりたいことをやらないんだ？」って。
自分はいったい何をしてきたんだ。他人と比べて一番になるなんてそんなちっぽけなことに全力を注ぎ、泣いたり笑ったり。こんな幸運な星の下に生まれておいて、周りを気にして自分ができることにも挑戦せず、したいことも我慢して、色んな制約条件を自分自身の中だけでつくりだし、自分の心の声から無意識に耳を背け、時間と共に流れていく。

他人にどう言われようが、他人にどう見られ評価されようが、たとえ裸になってでも自分が信じた道を歩く。
それが、バングラデッシュのみんなが教えてくれたことに対する私なりの答えだ。

私は本書を読んで、起業したり、問題解決に取り組んだり、0から1を生み出すような人たちは、やはり自分の心の声をよりどころにしているのだなと感じました。
周囲からの評判や評価を物差しにせずに、自分の内なる声・良心を羅針盤に生きる強さがあるからこそ、たとえ一人になっても道を切り開くことが出来る。

スティーブとは、信念と猪突猛進の人である。だからこそ、慎重な人ならさけることをしてはひどい目にあうのだが、同時に、信念と猪突猛進の人だからこそ、慎重な人がみんないなくなったあとも、ひとりのこって時代を切り拓くことができるのだ。
『スティーブジョブズ―偶像復活』

貧しさは生活の至るところで人間を傷つける武器として現れた。（中略）みんな、生きるために、生きていた。そこに生まれなければ発揮できたはずの沢山の可能性がある。しかし、正義や努力が日の目をみない腐った社会でも、自分の生きる道を何とか切り開き、力強く、生きていた。
私は何かの力になりたいと思ってこの国に来たが、私に持っていない「強さ」をこの国の人たちはみんな持っていた。

きっと私たちは、周囲の目をあまりにも気にしすぎ、他人の意見をよりどころにしすぎているのだと思います。
自分の知らない正解を誰かが知っているはずだと思い込み、泥臭く自分で答えを見つけ出す力強さを忘れているのだと思います。

裸でも生きる――25歳女性起業家の号泣戦記 (講談社BIZ)
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今日はもう一冊紹介します。

脱・三日ぼうず!続かない女のための続ける技術
	剣持まよ サンクチュアリパプリッシング 2009-11-13 売り上げランキング : 462 おすすめ平均 マンガではあるけど・・・ 人生で一度でも挫折したことがある方は必読です（全員かも笑） わたしのための本 Amazonで詳しく見る by G-Tools

剣持まよさんの『脱・三日ぼうず!続かない女のための続ける技術』です。
女性向けに書かれた本で、ダイエット、家計簿、節約、スポーツなどなど、3日坊主で終わりがちなものをテーマに「どうすれば無理なく続けることができるのか？」を解き明かします。
結局言わんとしているポイントは、自分に甘くする、お邪魔を消すの2つのみと非常にシンプルで、中身もマンガなのでお手軽に読めます。
ビジネス書はハードルが高いという人はこういうのを読んでみるといいかもしれませんね。

代表的日本人 (岩波文庫)
	鈴木 範久 岩波書店 1995-07 売り上げランキング : 1681 おすすめ平均 精神という貴重な資源を鮮やかに昇華させた偉人たちの話 若い方々にお勧め 成功者たちの信念に焦点をあてる Amazonで詳しく見る by G-Tools

内村鑑三さんの『代表的日本人』を読みました。
本書は、西郷隆盛、上杉鷹山、二宮尊徳、中江藤樹、日蓮上人といった日本の偉人たちを紹介した一冊です。
本書を読んで、私は彼らに共通点を見つけました。
それは、彼らが0から1を生み出した人々であったということです。

たしかに西郷の同志には、多くの点で西郷にまさる人物がいました。

それにもかかわらず、西郷なくして革命が可能であったかとなると疑問であります。木戸や三条を欠いたとしても、革命は、それほど上首尾ではないにせよ、たぶん実現をみたでありましょう。必要だったのは、すべてを始動させる原動力であり、運動を作り出し、「天」の全能の法にもとづき運動の方向を定める精神でありました。
一度動き始め、進路さえきまれば、あとは比較的簡単な仕事であります。

よく、世の中には全く新しいアイディアというものはなく、それらは既存のアイディア同士の新しい組み合わせに過ぎないのだということを言います。
確かにアイディアに関してはそうなのかもしれません。
しかし革命にしろ、学校を創るにしろ、問題解決に向けて行動するにしろ、思想を広めるにしろ、何か行動を起こす際には必ず最初に事を起こす人（0から1を生み出す人）と、その後に参加して一緒に事を進める人（1を100に育てる人）の2者が存在するのではないかと思います。
一度動き出したものに後から参加するのは、最初に事を起こすのに比べたらそれほど難しいことではありません。
既に運動が起こっているならば、後は賛同して一員になってしまえばいいのです。
それに比べ、最初に事を起こす人は大変です。
皆が見てみぬふりをしている中で、不正を告発するのには勇気が要ります。
起業しようと思ったならば、失敗するというリスクを背負わなければなりません。
立ち上がっても、もしかしたら誰もついてきてくれないかもしれません。
権力に逆らえば、身に危険が及ぶかもしれません。
どんな壁でもぶち壊すような原動力がなければ、0から1は生まれないのです。
0から1を生み出す人は、必ずしも生きているうちにそれを100まで育てることはできないかもしれません。
しかし1という種をまいておけば、後を継ぐ人々がそれを育ててくれるかもしれません。
私もそういう種を生きているうちにたくさんまいておきたいと思いました。

代表的日本人 (岩波文庫)
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ふと目に留まった、マーカス･バッキンガムの『最高のリーダー、マネジャーがいつも考えているたったひとつのこと』に書かれた、

正確な自己評価は成果を引き出さない、（現実的でなくても）自信だけが成果を引き出せる

という言葉。
自分を正確に評価できていても、自信がない人は何故成果を出せないのか。
それは恐らく「挑戦」できないからでしょう。
自信がない人は自分に出来ないことはやろうとしません。
しかもなまじ自己評価が正確だと出来ることばかりを上手に選別してしまうため、変化に乏しく、これではなかなか出来ることが増えません。
自己評価が正確な人ができることしかやらない間に、自分に自信がある人は、たとえそれが過大評価であったとしても、自分の実力以上のことに挑戦することが出来ます。
もちろん最初は上手く出来ないかもしれませんが、挑戦し続けていればだんだんと出来ないことを出来ることに変えていくことが出来ます。
と考えると、確かに、自分を正確に評価していなくたって、要は自信があればいいんじゃないかと思えてきませんか？

大事なことはすべて記録しなさい
	ダイヤモンド社 2009-11-13 売り上げランキング : 218 おすすめ平均 単なるノート術ではない。アナログとデジタルのハイブリッド記録術 記録するが価値 ハックス本「議員秘書版」 Amazonで詳しく見る by G-Tools

「読むが価値」でおなじみ、鹿田尚樹さんの『大事なことはすべて記録しなさい』を読みました。
ブログから始まり、今やセミナーや出版と幅広く活動されている鹿田さんの原動力になったという「記録すること」、その効用と手段（ツール）が本書のテーマです。
ここに焦点を当てた本は今までに読んだことがなかったのと、最近気になっているテーマであることから、本書は非常に楽しめました。
本書で特にユニークだと私が感じたのは「Bノート」というもの。

特に身につけたいことや、あなたにとって大切なことは「自分オリジナルの教科書」に書き写して、持ち運べるようにしましょう。

①バイブル（Bible）のように、常に指針を求めて読み返す1冊のノート
②銀行（Bank）のように、自分の知識を貯蔵しておくノート
③冒険の書（Bouken no sho）のように、自分の記録を保存しておくノート

以前実物を見せていただいたことがあるのですが、これは上手い仕組みだなと感じました。
やることは簡単で、読書メモや使えそうなフレームワーク、ネタになりそうな言葉などを印刷してA6サイズの手帳に張るだけです。
しかしこれだけで隙間時間に読み返して復習できるだけでなく、パラパラと眺めているうちに話のネタになりそうなことや、仕事のアイディアが浮かんでくるそうです。
私は読書メモは持ち歩いていないのですが、最近はあるものを持ち歩いています。
それは、商談ネタ帳。
商談中にお客様が話した悩み・課題とか、隣で先輩が話していたトークなどをA6のメモ帳に書き出しています。
最初はセールストークを頭に叩き込むためにと思って作り始めたのですが、電車の中などの隙間時間にパラパラとめくっているうちに情報と情報がリンクしてアイディアが生まれたり、次のアポのことを考えながらパラパラとめくっているうちに話のネタが浮かんできたりと、他にもいろいろ効用があることがわかってきました。

私は自分で書いたブログや日記を読み返します。
読み返すことで、自分の考えてきたこと（思考）の軌跡や、今だからこそ気がつく組み合わせを発見することもできます。過去に書いたことを改めて振り返ることで、今の自分に新しいヒントをもらっているのです。

頭の中に入れておこうと思っても、大体のことはすぐに忘れてしまいます。
効率よく記録して、シンプルに読み返せる仕組みを作っておけば、今までの体験を上手に活用できるようになります。
是非本書を通して記録力を磨いてみてください。
オススメです。

大事なことはすべて記録しなさい
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今日は『ほたえな！胸中が猿』という舞台を見てきました。
テーマは坂本竜馬暗殺事件。
最初は会社の同期に「友達が出るから、見に行こう」と誘われたもののあまり乗り気ではなく、「チケット代2500円か。1000円なら行くよ」と半分冗談で返したら本当に1000円でいいという話になってしまい、しぶしぶ行くはめに。
しかし実際に行ってみると非常に面白かったです。
というより感動しました。
演技への熱の入り方、細かい動きにまで神経が使われている様、そういった節々から相当な練習を積んできたことが伝わってきました。
こういう世界に飛び込んで、本気でプロを目指している人はやっぱり違いますね。
魂が入ってました。
1000円じゃ悪いので、3000円置いてきました。

昨日は勝間和代さんの立教大学での講演、『日本を変えよう―若者が未来を創る―』に行ってきました。
ちょっと感動しちゃいましたよ。
面白かった点は、
１.勝間さんの自身のスタンス
２.勝間さんの考える日本の問題点と解決策
３.公演を通して見えたこと
の３つでした。
最近勝間さんは「経済評論家」と名乗っていますが、博士号を持っているわけでもないのに何をでしゃばっているのかという声は良く聞きます。
メディアへの露出が増えていることにも賛否両論あるみたいですが、あれは日本が抱える問題を世間にもっと認知してもらいたいという意図があるのでしょう。
勝間さんは自身を「問題解決屋」だと称していましたが、実はこれは私の目指しているイメージに結構近いのです。
講演を通して感じたのは、グローバルな問題も、日本の問題も、会社や組織の問題も、ある点で一緒なのだなということでした。
それは、どれも結局「グレーゾーンである」ということ。
グローバルな問題も、日本の問題も、会社や組織が抱える問題も、責任の所在が曖昧なものが多いのです。
責任の所在が曖昧だと、「自分の仕事じゃないから」「自分の責任じゃないから」という発想になりがちで、放っておくと誰も手をあげて解決しようとしない。
グローバル問題は特にそうだと思います。
だからこそ、「問題を解決する」という共通の目的を定め、責任を分担し、全員で協力して問題に取り組もうという「取決め」をつくる必要があるのです。
少し前の記事に「自分が将来やりたいことは、どれも根本に問題解決がある」と書きましたが、私は世の中の問題は政治家や国だけが解決するものではなく、私たちでもできるのではないかと思っています。
そして今その手段として注目しているのは、社会起業家という生き方です。
私はどちらかというと性善説寄りで、実際に行動しているかどうかに関わらず、どの人も心のどこかに「いいことがしたい」「人の役に立つことがしたい」「困っている人を助けたい」という気持ちがあるのではないかと思っています。
しかし実際に行動を起こすのは時にハードルが高く、なかなか自分ではそこまでできなかったり、何をすれば良いのかがわからなかったりして、行動にまでつながらない人が多いのではないでしょうか。
そこで誰かが「こうすれば、無理なく、自然な形で、問題解決にあなたも参加できますよ」という仕組みを提供してあげることができれば、多くの人のパワーを巻き込めるはず。
このような皆が参加できる仕組みを作り、世の中の問題を解決することを事業としながら利益を生む「社会起業家」という生き方に、私はかなり魅力を感じています。
ひとつ問題なのは、いかに問題解決を事業としながら利益を生むのかということ。
例えば貧困に苦しむ国に学校を提供したところで、彼らはお金を払ってはくれないのです。
エンドユーザーから収益を得られない中で、活動に参加する人々全てがWin-Win-Winとつながっていくような仕組みは、頭を使わなければ作れません。
だからこそ、勉強しなければならないんですよね。
中期的な目標としては、問題解決の訓練として5年後にコンサル企業に転職するのもいいかなと思っています。
最終的には世の中の問題に取り組む姿を通して、自分がやりたいと思うことをやることの大切さ、自分が正しいと思うことを貫く強さ、自分の内なる声を信じる勇気を伝えることが出来たら、もう言うことなしですね。

スポーツ心理学者が教える「働く意味」の見つけ方
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杉浦健さんの『スポーツ心理学者が教える「働く意味」の見つけ方』を読みました。
本書はトップ･アスリートや一線で活躍するビジネスパーソンを題材に「やる気」を研究しているスポーツ心理学者である著者が、働く意味の必要性とその見つけ方について述べた一冊です。
本書を読むとまず、目的と目標はどう違うのか、そして何故働くことに対して目標だけでなく目的も持たなければならないのかが良くわかります。
加えて、そのような目的を見つけるためのヒントもたくさん見つかると思います。
さらに人によっては、今までの（もしくは現時点の）キャリアへの意味づけ・解釈にポジティブな変化が見出せるかもしれません。
以下、私が特に共感した部分を紹介します。
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●　目的と目標の違い
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生きがいを持って充実して働くためには、そして自分の納得する成果を出すためには、働く力の源となる、働く意味が必要なのです。

目的とは、目標に対する「何故？」のことです。
例えばテストで１００点を取ることが目標だとして、何故１００点を取りたいのかがハッキリしている場合に出せる力（やる気）は、そうでない場合の比ではないのです。
設定した目標が高ければ高いほど、途中で何度も躓いたり、壁にぶつかったりする場面が訪れます。
そのたびに「何故自分はこんな大変な思いまでして１００点を取ろうとしているのだろうか？」と自分に問いかけることになります。
そのときに納得できる答えが出てこなければ、それ以上頑張る気は起こらないのです。
実際、著者が分析・研究したトップ･アスリートや一線のビジネスパーソンは皆、自分たちの仕事や目標に対しての「何故」が明確だったそうです。
言い換えれば、目的や意味が自分の価値観や本質に深く根ざした有意義なものであればあるほど、大きなエネルギーが発揮でき、より高い成果につながるのだといえます。
天才と呼ばれている人は例外なく、誰よりも厳しいハードワークを積んでいるものです。
それが目的や意味の成せる業であるならば、私たちが大きな成果を上げる上で最大のボトルネックとなるのは、実はこれなのではないかと私は思います。

たとえば、一〇〇回叩けば、開かれる扉があったとする。
人は、一〇〇回ということが最初からわかっていれば、一〇〇回叩くのだが、わからないままに、九九回で諦めてしまうかもしれない。
僕の夢が、いつ実現に向かうか、わからない。
ただ、僕は、いつ開かれるかわからない扉を、開くまで叩き続けるだろう（『セカンド･ドリーム』集英社）。

これは本書で紹介されている、松岡修造さんの言葉です。
いつ開くかもわからない扉を一〇〇回も叩き続けられるかどうか、それを分かつのは才能ではなく、扉を叩くことへの意味であり目的なのです。
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●　働く意味が見つかる瞬間
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では、働く意味が見つかるのはどういうときなのでしょうか。
著者によると、まずそれは働くことに対する行き詰まりから始まるのだそうです。

それはセールスがうまくいかないということであったり、経営の行き詰まりだったり、忙しい日常の中でふと自分のやっていることの意味が分からなくなることだったりするわけですが、やはり人は行き詰ったり、悩んだりしたときに、働く意味を考える機会を持つものなのです。

働く意味について考え出すこと、つまりアンテナを立てることが最初の一歩なのです。
折に触れて「自分は何故これをやるのか？」「何故勉強するのか？」「何故働くのか？」こういったことを自分に問いかける習慣を持つことがまず大切で、これなしにある日突然目覚めるものではないのです。
私は中学生の頃から父親に「今やってる勉強は何のためにやっているのか、どう役立つのかを常に自分の頭で考えなさい」といわれ続けて育ったのですが、これは非常に幸運だったなと思います。
アンテナが立つと、今度は周りの情報に敏感に反応できるようになります。
そういうときに転機となるような発見や出会いが起こるものなのです。

転機の研究を続けてきてわかってきた、人生の転機が訪れる第一条件は、自分を変えたい、もしくは変わらないとやっていけない、そんな心理的、物理的な状況におかれることでした。

変わりたい、変わらないといけないと自分で思ったとしても、すぐに転機がやってくることはありません。しかしながら、そのような状態の中で、苦しんだり悩んだりしていると、あるとき、変わるきっかけがやってくるのです。

私も１年半くらい前のある出来事をきっかけに、このままではいけない、何かを変えなければいけないと強烈に感じていた時期がありました。
そのときたまたま出会ったのが梅田望夫さんの『ウェブ時代をゆく』でした。
「水をあびるように本を読むことで自分の志向性が見えてくる」「ウェブは情報を預ければ利子をつけて返してくれる銀行のようなもの」
この言葉との出会いがまさに私にとって転機となる出来事でした。
それまで本など年に１冊読むか読まないかだった私が、毎日ビジネス書を読むようになったのは、ひとえにあの体験を通して明確な目的・意味を新たに見つけることができたからだと思っています。
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●　過去は変えられる
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何か意味が見つからないか、意味が感じられる仕事にならないか、そう思って仕事をしていると、意味が自動的・選択的に見えてきます。意味は「そこに存在するもの」ではなく、発見するものなのです。
これとは逆に「こんなことやったって意味がない」と思い込んで仕事をしていては、そこにある意味は見えてきません。むしろ、その仕事の意味が感じられにくい側面ばかりがクローズアップされて見えてきてしまうでしょう。
それはちょうど、ネガティブな気分のときには、ネガティブなことばかり目に付いて見えてしまうことがあるのといっしょです。

意味を見出してから転職すれば、前職は自分にとって何らかの意味が合ったキャリアになるからです。

私は１年半前に内定先の会社を辞退して、１年間就職を見送りました。
しかし今思い返しても、あの１年間ほど自分が大きく変わった時期はなかったのではないかと思います。
そう思うと一連の体験には間違いなく意味があったのだと思いますし、だから私は少しも後悔していません。
過去への意味づけ・解釈はこれからの働きかけ次第で、いくらでも変えられます。
だからあまり失敗を気にせず、大きな志を持って、挑戦していきたいと思います。
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スポーツ心理学者が教える「働く意味」の見つけ方
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「売れる営業マンになりたかったら相手を知れ!」といわれてもなかなかできない人のための営業質問術 (アスカビジネス)
	明日香出版社 2009-09-17 売り上げランキング : 2408 おすすめ平均 営業初級レベルの方、自信の無い方は必読！ 営業の極秘テクニック満載ですね。 明日のＭＶＰはあなたかもしれない！ Amazonで詳しく見る by G-Tools

松橋良紀さんの『「売れる営業マンになりたかったら相手を知れ!」といわれてもなかなかできない人のための営業質問術』を読みました。
前作『あたりまえだけどなかなかできない 聞き方のルール』に続いて、今回も営業のヒント満載の一冊でした。
特に人を動かす力を磨きたいと思っている人には、オススメです。
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●　欠点が見えてくる段階の人を見つける
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営業はまず見込み客を見つけるところから始まりますよね。
本書では見込み客が商品を購入するまでの段階を５つに分けています。
１.満足している状態
２.欠点が見えてくる状態
３.決断している状態
４.商品を探している状態
５.購入
これを見ると３.とか４.の顧客を見つければ楽に売れそうに見えますが、この段階にいる顧客には競合が既に多数ついている場合が多く、価格競争に陥るか、そもそも入り込む余地すらない可能性が高くなります。
うちでも、お客様を訪問したら既に製品を購入することを決めていて、ベンダーも２社に絞ってしまっており、手遅れだったというケースはよくあります。
では、どの段階の人を見つけるのが最も成果につながりやすいのか？

営業マンとして、一番の狙いどころは、もっとも割合が高いと言われる「欠点が見えてくる段階」（②）の人です。
まだ、本人がそれほど切迫感を感じていない段階から、決断の段階、商品を探す段階へと導いていく力が身についたとしたらいかがでしょうか？
まさに無敵の営業です。この本でその技術をマスターしていただきたいと思います。

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●　製品の説明はしない
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「今こういうところに不満を持っていてね･･･」なんてお客様から言われると、つい「実はいい製品があって！」と切り出したくなります。
が、これではほとんどの場合売れないのではないかと思います。
私も上司から「製品の説明は最後にやれ」と度々言われますが、他の先輩を見ていても、とりあえずカタログを広げてしまったり、製品の機能のアピールを始めてしまう人は、あまり売れていません。
考えてみればわかると思うのですが、カタログを見せるくらいで購入する程現状に問題意識を持っているなら、お客様はとっくに自ら動いているんですよ。
不満はあるのに動いていないということは、その問題なり課題を解決することにそれほど必要性を感じていないということなのです。
そこにいくら製品のアピールをしても、つまり解決策を提示しても仕方がありません。
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●　相手を動かす
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商品説明で必要性を高めるわけではないのです。その前に必要性を引き出しておくことが大事なのです。

必要性を引き出すために、本書では
・問題を質問で顕在化する
・その問題を解決する必要性を質問で自覚させる
の２ステップに大きく分けているなと私は感じました。
「今ここに不満があって･･･」というのはお客様が抱えている問題の氷山の一角に過ぎない場合が多く、横に広げ、深く掘り下げていくうちにだんだんと全体像が見えてくるものです。
「横」と「下」の２つの方向に広げていくのです。
ここで本書に出てくる質問のテクニックを使うのですが、興味がある方は是非本書を手にとって見てください。
一つだけ注意したいのは、お客様はそうそう本音を言ってはくれないということです。
よく「ヒアリング」とはいいますが、質問ばかりしているうちはお客様にとっては何のメリットもないわけで、あまりよい表現ではないなと思います。
うちでも売れている人は「ヒアリング」ではなく、「キャッチボール」ないしは「ディスカッション」をしています。
まず自分から有益な情報をgiveしたり、同じ問題意識を共有しながら議論したりすることで、「こいつと話しているといい情報を教えてくれるな」とか、「こいつは話がわかるやつだな」と思わせることが出来れば、いくらでも情報は聞き出せるようになります。
逆に、手ぶらで「困っていることを教えてください」と言われても、お客様は気分を害するだけでしょうね。
問題が顕在化したら、次はそれを解決する必要性を引き出します。

人が行動を起こすには、それをやることで得られる喜びが、しっかりとイメージできること。または、やらない場合の痛みや恐怖がしっかりとイメージされる必要がある

試験勉強でも、「いい点とったらかっこいいぞ！」というプラス面だけよりも、「悪い点とったらかっこ悪いな･･･」というマイナス面も同時にイメージできていたほうが、「勉強しなきゃ！」という気になりますよね。
それと同じで、お客様に対しても
・解決することによるメリット
・解決しないことによるデメリット
の両方が見えていたほうが、問題を解決する必要性をより引き出せるのです。

この２つのギャップが大きければ大きいほど、緊急性は高くなる

ここまでいけば、あとは放っておいてもお客様は動き出すでしょうね。
まとめると、
１.欠点が見えている顧客を探す
２.横に、下に広げていくことで問題の全体像を顕在化する
３.メリットとデメリットの２つで対策をとる必要性を引き出す
４.製品で解決してあげる
となるでしょうか。
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以下、私用メモ

言葉の占める割合は、ほんのわずか７%

「何を話すか」よりも大事なことは、「どうやって話すか」

オープン・クエスチョンの６パターン

１.具体化する質問
２.本質を確認する質問
３.問題志向の質問
４.解決志向の質問
５.視点を変える質問
６.五感に問いかける質問

『子どもの頃の話までするということは、この相手とは親しい関係の人に違いない』と潜在意識は認識します。

「もしもの場合」に遭遇した人たちの体験談を充分に集める

相手に考えてもらい、認識してもらいます。

商品説明は、相手の興味を引くキャッチコピーを準備しましょう。
まずは結論から話すのが、興味を引く説明の順序です。

利益系は、「これだけ得する」または、「こうしないとこれだけ損をする」というパターン

「売れる営業マンになりたかったら相手を知れ!」といわれてもなかなかできない人のための営業質問術 (アスカビジネス)
	明日香出版社 2009-09-17 売り上げランキング : 2408 おすすめ平均 営業初級レベルの方、自信の無い方は必読！ 営業の極秘テクニック満載ですね。 明日のＭＶＰはあなたかもしれない！ Amazonで詳しく見る by G-Tools

こころを動かすマーケティング―コカ・コーラのブランド価値はこうしてつくられる
	ダイヤモンド社 2009-08-07 売り上げランキング : 957 おすすめ平均 履歴書 マーケティング好きの人に元気を与える マーケティングの本ではありません Amazonで詳しく見る by G-Tools

魚谷雅彦さんの『こころを動かすマーケティング―コカ・コーラのブランド価値はこうしてつくられる』を読みました。
一日に約五千万人が製品を購入しているという日本コカ･コーラの会長である魚谷さんが、いかにコカ･コーラのブランド価値を生み出してきたのかについて書かれています。
対外的なマーケティングももちろん参考になるのですが、私はどちらかというと魚谷さんが自身の標榜するマーケティングを組織に根付かせていく部分により興味を持ちました。
それはもう戦いの連続で、なんだか読んでいて自分の心まで動かされるような一冊でした。
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●　intrinsic valueとextrinsic value
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ブランドの価値を分解すると、「intrinsic value」と「extrinsic value」に分けられます。

「intrinsic value」とは基本的な価値、すなわち「機能やスペックの価値」であり、「extrinsic value」とは、そこから付帯的に加わる価値、すなわち「エモーション、情緒や感性の価値」と表現できます。マーケティングには、実はこの両方が必要になります。理屈だけではなかなか共感は生まれない。それだけではなく、心に届くコミュニケーションをしなければ

ブランド価値を生み出すには、製品自体のもののよさに加えて、それを購入する、もしくは使うことによって感性に訴えるようなものがなければならないということですね。
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●　ポジショニングとセグメンテーション
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マーケティングには飛び抜けた差別化が必要だ

人と同じことをしていたのでは、大きな成果は得られません。

常に、自らの商品のポジショニング、さらにはセグメンテーションを追求していくこと

うちは小さい会社なのでマーケティング部隊も小さく、広報的な活動がほとんどです。
開発部隊も話を聞いている限りでは、あまり市場でのポジショニングやセグメンテーションを考えてはいなそう･･･。
なので製品の見せ方やポジショニングを考えるのも営業が自らやらなければなりません。
ある意味、「これ作ったから売ってくれ」と製品を丸投げされている状態なので、果たしてどうすれば顧客の悩みやニーズと製品を結び付けられるか、どう演出すればその魅力が伝わるか、自分の頭で考えなければいけません。
私は差別化については少し思うところが合って、やらないと製品が売れないというのもその通りなのですが、そもそも他社と違いのない製品を売っているのなら、うちの会社が存在する意義ってあんまりないんじゃないかなと、私は考えてしまいます。
「価格が同じだとしたら、うちの製品Aが、競合他社の製品Bに比べて優位な点は何ですか？」と質問して、「ない」と返ってきたときはがっかりしました。
製品Bのリプレースでうちの製品Aが売れたとしても、うちは潤うかもしれませんが、お客様にとっては結局出来ることは今までと一緒なので、提供するベンダーが変わっただけなんですよね。
世の中的には新たな価値を生み出しているとは言いがたい。
しかも差別化できない製品で勝負していれば、行き着く先は価格競争になるのがオチです。
そういうつまらないビジネスをやってはいけませんね。
営業は、自社の製品だから出来ることは何なのか、お客様を出発点に、常に頭を使って考えなければいけません。
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●　泥臭く戦う
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キャンセルする、と僕はスタッフに伝えました。そのときのスタッフの表情を今も覚えています。この人は本気だ、と思ってくれたのかもしれません。表情が、さっと変わりました。しかし、それはネガティブなものではなく、ポジティブなものに僕には映りました。もしかしたら、スタッフの心を動かすことができたかもしれない。そのときそう思いました。

本書を読んで私が最もすごいと感じたのは、魚谷さんの決して妥協しない姿勢です。
期限が迫っているとか、アメリカ本社の意向で決まってしまうとか、ボトラー社との関係に溝を生みかねないとか、妥協するには十分な理由が存在する状況でも、魚谷さんは理想や目標を決して下げない。
自分の思っていることを実現するために本気で戦う姿勢を見せられると、やっぱり一緒に働いている人にもそれが伝わるんですよね。
だからこそ、プロジェクトの成功をスタッフが皆で泣いて喜ぶような組織が生まれたんじゃないかと思います。
私もここは見習いたいと思いました。
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ずっと見えなかった今の仕事と将来やりたいこととのつながりが、ようやく見えてきました。
・周りを気にせず内なる声を信じることの大切さを伝えたいのも、
・変に同調を求めるこの国の空気を何とかしたいのも、
・もっと自然にやりたいことやなりたいものを持ち続けられる世の中にしたいのも、
「今世の中が抱える問題を解決して、世の中をよりよくしたいのだ」という点で同じなのだと気づきました。
ならば、問題山済みの今の職場は、問題解決の練習にうってつけかもしれません。
3年以内に営業部でNo.1になると職場では宣言していますが、それに加えて営業部全体、もっと広げれば会社全体が抱えるような問題を解決できるよう取り組んでいけば、必ず問題解決力は身につきます。
目の前の小さな問題解決からコツコツと積み重ねることが、大きな問題を解決する力につながるはずです。
問題解決にまず必要なのは、
1.その問題について勉強すること
2.その問題について考え抜くこと
3.その問題について行動を起こすこと
ではないかと思います。
それが出来た上で、周囲を巻き込むことが必要になってきます。
今後はここにもっと力を入れていきます。
ブログのタイトルも変えます。
記事の主旨も、問題解決に若干シフトすると思います。
いろいろとモヤモヤが吹っ切れました。