問題解決ノート

口ベタでも人を動かす 魔法のプレゼン
	山田 進一 あさ出版 2010-07-09 売り上げランキング : 4597 おすすめ平均 本自体が魔法のプレゼン プレゼンに限らず・・・ 明日できることから始めます Amazonで詳しく見る by G-Tools

山田進一さんの『口ベタでも人を動かす 魔法のプレゼン』を読みました。営業職の方には是非読んでもらいたい一冊です。プレゼンにとって重要なことは、緊張しないことでも、上手に話すことでもなく、「人を動かすこと」である。本書の主張の最も重要な点はここにあります。

聞き手が期待通りに行動してくれるようになること、それこそがプレゼンで最も重要なのです。いい方を換えると、期待通りに人を動かすための説明はすべてプレゼンなのです。

例えば営業ならば、「新規アポが取りたい」「案件を立ち上げたい」「製品を検討してもらいたい」「製品を採用してもらいたい」と、フェーズごとに目的があるはずです。その要所要所で相手に期待する行動があるはずで、プレゼンはそれを促すための強力な武器なわけです。なので、プレゼンで重要なのは

1.誰に
2.どんな行動をしてもらうのか
3.そのために何を話すのか

をまずは問うことであり、その上で

1.聞き手を深く理解する
2.期待する行動を適切に設定する
3.話す内容を効果的に設定する

の3点を準備しなければなりません。

上記の点を明確にしないうちにとりあえずパワーポイント資料を作り始めてしまう、情報をたくさん提供することばかりに気が向いていて肝心なメッセージが相手に届かない。そういう人は是非本書を読んで欲しいと思います。

以下、内容をいくつかピックアップします。
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ワールドカップ前の親善試合で日本が連敗をきっする中、「日本は優勝だってできる」と言ってのけた本田選手。有言実行できっちりと２点を取り、下馬評を覆す日本の決勝トーナメント進出に大きく貢献した彼が試合後のインタビューで、「まだ満足できない。目標は優勝だと宣言している。次の試合も勝って、不可能はないんだということを証明したい」と言っていたのが印象に残りました。

技術も、身長も、スピードも、フィジカルも、選手の顔ぶれも、国のレベルも、どれをとっても机上論では日本は不利だったはずで、実際に周囲の期待や世間の下馬評はお世辞にも高いとはいえませんでした。加えてワールドカップ前の練習試合で４連敗。同じ日本人でさえベスト１６進出を多くの人が諦めていたと思います。

しかしこの期待を大きく裏切った日本の奮闘を見て、私は改めてやってみなければわからないということ、やってみる前から諦めるなんてナンセンスだということを感じました。引き分けでも決勝進出が出来る中、２－０で迎えたデンマークのＰＫの場面。ＰＫなんて点を取られて当たり前なのに、何度も地面を叩いて悔しがる川島選手を見て、どれだけ強い気持ちで戦っているのかということが伝わってきました。

机上論が全てではない、やってみれば何かが起こるかもしれない、全力で戦えば不可能が可能になることだってあるんですね。次の試合も見なくては！

スティーブ・ジョブズ 危機を突破する力
	竹内 一正 朝日新聞出版 2010-03-05 売り上げランキング : 71163 おすすめ平均 反対意見に屈せず、突進力を活かし、がんばっていこうと思えた本 Amazonで詳しく見る by G-Tools

竹内一正さんの『スティーブ・ジョブズ 危機を突破する力』を読みました。「怖がってないで、自分が正しいと思ったことをやれ」と、ジョブズの言葉はいつでも私の背中を蹴飛ばしてくれます。

我慢しない

「黙って上司の言うことを聞き、いやな仕事も我慢していれば、そのうちいいときもくる」などと毛ほども考えない。「オレだけが」「私なら絶対に」という自己主張はほんの挨拶代わりだし、自分の意見を出さないエンジニアは無能としかみなされない。
（中略）
日本の組織では、課長より部長の意見が正しく、部長より社長の言うことがもっともだという暗黙の了解がある。しかし、アップルでは肩書きなど関係ない。

アップルはジョブズのワンマンチームで、ジョブズの意向で全てが決まっているように勘違いされますが、色々と本を読んでいると実はそうではないことがわかります。社員が思ったことを自由に述べ、肩書きとは関係なくディスカッションすることで優秀な才能やアイデアが有効に組織力に還元される。だからアップルは次々とイノベーションを生み出せるのでしょう。

対立意見は敵視され、言われたことを素直にやる人が評価されてしまう。そんな環境である程度の評価を受けてしまうと、どうしてもそれを守ろうという衝動に駆られそうになる。そして言いたいことを言うべきかどうか迷ってしまう、逃げようとしてしまう。まだまだ弱いですね。

We want to put a dent in the universe.

社員にコミットさせようと思ったとき、「このままじゃ会社が危ない」「危機感を持て」「職がなくなるかもしれない」と、恐怖心で社員を駆り立てようとする人もいます。しかしジョブズは逆で、社員に夢を持たせます。

「この仕事はすごい可能性を持っているんだ」と社員に気づかせ、仕事に熱中させてしまうのです。夢を語れなくなると、恐怖心やお金で人を動かすしかありません。しかし恐怖心では社員の自発的なコミットメントは望めませんし、お金はコストがかかる上に効果は一時的なものです。夢を語るのにお金は要りません。「ジョブズとならすごいことができそうな気がする」、そう考えてアップルには最も優秀な人材が集まるのです。

スティーブ・ジョブズ 危機を突破する力
	竹内 一正 朝日新聞出版 2010-03-05 売り上げランキング : 71163 おすすめ平均 反対意見に屈せず、突進力を活かし、がんばっていこうと思えた本 Amazonで詳しく見る by G-Tools

2008年4月7日、梅田望夫さんの『ウェブ時代をゆく』を読み、「ネットの本質は知恵を預けると利子をつけて返してくれる銀行であることだ」という言葉に影響されてブログを始めておよそ2年と2ヶ月。私のブログは私にたくさんの利子を返してくれました。

１．読者からのコメントや応援のメッセージに励まされ、
２．ブログ（読書）を通して素晴らしい仲間を得て、
３．仲間からの紹介で良書と出会え、
４．読者が増えることで出版社や著者の方とも知り合うことができ、
５．献本のお誘いをいただくようになり、
６．いくつかの書籍でブログを紹介いただき、
７．ブログの活動が会社やお客様先でも注目され、
８．ルーキー･オブ･ザ･イヤーの受賞、飛び級の昇給も果たし
９．会社のサイトで書評を書くようにもなりました。

そしてついに私はブログを通して「あること」も実現することになりました。さてここで問題です、「あること」とは何でしょう？正解者と一番面白い回答をくれた人にはそれぞれ何か差し上げようと思います。発表は年明けくらいの予定です。

社員を無能にする1つの習慣があります。それは、納得せずに仕事をすること。

・やっても意味がない、やるべきではないと思いつつも、上からの命令だから仕方なくやる
・違うと思って意見を述べても、聴く耳をもたれない
・それをやることによる効果を評価せずに、やったかやらなかったかだけを管理する

職場がこういう環境になると、社員はどうなるでしょうか。

・どうせ意見を述べても無駄だから、言われたことしかやらなくなる
・自分の頭で考えなくなる
・やっても意味がないことに平気で時間を使うようになる

納得していない、つまりやっても意味がない、やらないほうがいいと思っていることに時間を使うようになると、社員はだんだん意味がないことに時間を使うことに抵抗がなくなり、平気で効果を生まない仕事をするようになります。そういう人は、どうすればもっと成果が出るのか、効果が出るのか、自分で頭を使って考える習慣もなくなります。頭を使わない社員が増えれば、組織は無能化します。だから、自分を、そして組織を無能化しないためにも、(1)間違っていることは間違っているという、(2)やるべきでないことはやらないとキッパリ言う、(3)納得するまで議論する、そういう姿勢を持つことが大切ですね。

眠れなくなる宇宙のはなし
	佐藤勝彦 宝島社 2008-06-21 売り上げランキング : 534 おすすめ平均 どっちを向いても宇宙、どこまで行っても宇宙。 もう少し科学的な内容が欲しい 古代から現代までの宇宙論を非常にわかりやすく解説！ Amazonで詳しく見る by G-Tools

佐藤勝彦さんの『眠れなくなる宇宙のはなし』を読みました。本書を読んで私は、宇宙観の歴史とは、常識を疑い、真実を解き明かすために戦い続けた人たちの歴史なのだなと感じました。めちゃめちゃ面白いです。

ギリシャにポリスが生まれる以前、宇宙は神が創造したものと信じられていました。そして各地域を治める王や貴族はその子孫であり、神から支配者としての地位を賜っているのだとされ、その権威の正当性が認められていました。しかし市民の中から海上貿易による利益で富をなすものが現れると、このような神話に頼る宇宙観に変化が訪れます。彼らは商船にのって他の地域へと向かいますが、いく先々でも各地の神話を耳にするのです。

しかし当然その内容はどれも異なり、どの神話も疑わしいことに気づくのです。そこから神話に頼らず、合理的に真実を探ろうとする「自然哲学」が生まれたのです。これが合理的な宇宙観の誕生です。大地は平面だと信じられていた時代に、地球説を世界で始めて唱えたピタゴラス。
非合理的な考えが神話によって正当化されている時代に、彼は数学こそが宇宙の真理や秩序を表すものだと信じました。

中世時代、ヨーロッパではキリスト教が普及し、地球が宇宙の中心であるという天動説が教会の教えによって信じられていました。そんな中地動説を信じたブルーノは逮捕され、教会の宗教裁判で自説を放棄するよう言われたもののそれを拒絶し、火あぶりの刑となりました。

世界で最も偉大な科学者アインシュタインに相手にされなくても、ルメートルは「宇宙は膨張している」という自説を曲げず、後に自らの正しさが証明されます。自説の正しさを証明するために、そして真実を解き明かすために、己を信じ、常識と戦い続ける。自説を曲げるくらいなら死を選ぶくらい、彼らは執着心を持っていたのです。

宇宙観の歴史は、周囲に流されてばかりでなく、時には自分が正しいと思ったことのために踏みとどまって戦う必要があることを教えてくれます。是非読んでみてください。

眠れなくなる宇宙のはなし
	佐藤勝彦 宝島社 2008-06-21 売り上げランキング : 534 おすすめ平均 どっちを向いても宇宙、どこまで行っても宇宙。 もう少し科学的な内容が欲しい 古代から現代までの宇宙論を非常にわかりやすく解説！ Amazonで詳しく見る by G-Tools

先日記事でも書きましたが、7月に新たにオープンする会社のお客様向けポータルサイトに、私の書評が掲載されます。本は毎月支給されるのですが、その第一弾が今日来ました。

バウンダリーチーム・イノベーション 境界を超えた知識創造の実践
	児玉 充 翔泳社 2010-03-17 売り上げランキング : 251829 おすすめ平均 知識創造企業から知識統合企業へ Amazonで詳しく見る by G-Tools

児玉充さんの『バウンダリーチーム・イノベーション 境界を超えた知識創造の実践』です。難しそうな内容で、約500ページ…。これを2週間で読んで書評を書かなければなりません。がんばります。

女に生まれたら、コレを読め ~○活必勝法~
	扶桑社 2010-06-10 売り上げランキング : 3827 おすすめ平均 強引な結論、うんざり カツマーとして搾取されたくなかったら、コレを読め~恫喝と懐柔~ 女性は未だにこの人の本に共感するのかね Amazonで詳しく見る by G-Tools

勝間和代さんの新刊、『女に生まれたら、コレを読め ~○活必勝法~』を読みました。朝活、就活、婚活、休活と最近はいろんな「活」がありますが、今回の本は20代の若い女性をターゲットに、勝間さんが様々な「活」について指南した本です。若い女性がうれしそうに読んでいる隣で、私も中身を拝見しました。

最近はかなり批判も多くなってますが、何でも「経済的」「効率的」「合理的」に語る勝間さんは、普段こういう視点で物事を考えない人には論理的視点を持ついい題材だと思います。ただ個人的には、「2度離婚している人に結婚や恋愛について指南されてもなぁ～」とか、「『男性が遺伝子を残すためには、20代前半の女性と性行為を行ったほうが合理的な選択』とか言われてもなぁ～」とか、思ってしまいますが。

特に最近の勝間さんは、「私は恋愛至上主義です」と本で宣言したり、「性行為をするには結婚したほうが経済的」とわけのわからないことを書いたり、恋愛・性について言及する頻度（しかも内容が謎）が増えていますが、何かあったんでしょうか？さて、詮索はここまでにして、本の中身について書きます。
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かけがえのない人間 (講談社現代新書)
	講談社 2008-03-19 売り上げランキング : 48043 おすすめ平均 かけがえなさとは何か？？ 怒れ！怒れ！ 久々に感動した本 Amazonで詳しく見る by G-Tools

上田紀行さんの『かけがえのない人間』を読みました。

愛の需要と供給

現代の日本では「自分はかけがえのない存在なのだ」という実感を持てない人が増えており、そのため多くの人が「自分をかけがえのない存在として扱ってほしい」「愛してほしい」と切望している。しかし皆が「愛されること」を望んでいる社会には肝心の「愛する人」が不足し、需要と供給のバランスが崩れ、結果人々が満たされない。むしろ自分自身のかけがえのなさは「愛されること」よりも「愛すること」によって生まれるものであり、愛することで自分の「かけがえのなさ」に気づいて行くのである。と、私は本書をまとめました。

実に簡単な話ですね。極論で、「自分を必要として欲しい」「愛してほしい」と誰もが切望する時代ならば、「あなたが必要だよ」「あなたを愛しているよ」と言ってくれる（そう感じさせてくれる）人が重宝されて当たり前です。だから結果的に、誰かを愛せる人が、逆に必要とされ、愛されるわけですね。上記のことを、本書では「かけがえのなさ」をテーマに書き綴っているのですが、しかしそこに「かけがえのなさ」という要素が何故そこまで必要なのか、本書からはあまり伝わってきませんでした。

私自身が今まで自分自身に対して、「自分はかけがえのない存在なのだろうか？」「自分は交換可能なんじゃないだろうか？」と自問したことがないからかもしれませんが。また、「人は愛することで自分のかけがえのなさに気付いていく。だから愛されるよりも愛する人になろう」と本書は結論付けています。しかし、「もっと愛してほしい」「もっと必要として欲しい」と欲しているような人は、偏見かもしれませんが、愛された経験がないか、愛されていると実感できていないかのどちらかに属するのではないかと思います。

そういう人は、愛するということがどういうことなのか、どう愛すればいいのか、わからないのではないでしょうか。「人がもっと愛するようになれば、愛が周囲に供給され、より豊かな社会になる」というのは素敵かもしれませんが、具体性に欠けると私は感じました。

自己責任の是非

不況の時代に就職時期を迎えたという、自分の責任ではない事情でこれだけの格差がついたり、人生設計もできないような状況になっているのに、そしてそれに対して改善がもたらされないのに、どうして怒りの声が起きないのか。彼らの回答は、「でも同世代で成功している人もいるわけだから、今の境遇は自分の責任だと思ってしまう」というものでした。しかしそれはまさに「自己責任」ということばのまやかしにはまりきっています。

自己責任論の話になるとよくこういう勘違いがでてきますが、自己責任とは、不況の時期に就職活動を迎えたことを自分のせいにすることではなく、それによって人生設計ができなくなっても「自己責任だから」とあきらめ状況を受け入れることでもないのです。不況というのは就職しにくくなっている理由の一つに過ぎず、他にもいろいろ要因はあるはずです。不況について自分ひとりの力ではどうこうできませんが、そのほかに自分の力で改善できることはたくさんあります。

自分の力ではどうしようもないことで嘆くのではなく、自分が変えられることにフォーカスする、自分ができることに対して責任を持つ、そこから事態を好転させていく、それが何でも自分の責任だと捉えるという考え方なのです。課題や問題に直面した時に、「景気が悪い」「会社が悪い」「あいつが悪い」と周囲にばかり原因を求めていては何も解決できませんが、「自分が何をすればこの問題は解決するのか？」「自分がどうしていれば会社は悪くならなかったのか？」という視点で考えれば、解決の糸口が見つかるかもしれません。そういう人が物事を「より良く」していくのです。

人のせいにばかりしている人、自分の不幸を嘆いてばかりいる人には何も解決できません。自分がかけがえのない存在だと思いたいならば、社会のせいにして怒りをぶつけていてもダメでしょう。自分の力で乗り越えなければ、自分を信じることなんてできませんよ。

かけがえのない人間 (講談社現代新書)
	講談社 2008-03-19 売り上げランキング : 48043 おすすめ平均 かけがえなさとは何か？？ 怒れ！怒れ！ 久々に感動した本 Amazonで詳しく見る by G-Tools

今日は休日出勤で営業研修がありました。
そこで思ったことを、学んだことを書き残しておきます。

２つの絵を書く

２つの絵とは、
・お客様のシステム構成図
・お客様の組織図
です。

営業ではよくキーマンに会えといいますが、法人営業の場合はキーマンだけに会っていても提案に必要な十分な情報は得られません。現場担当の人、キーマン、上司、協力者などなど、色々な立場・役割の人から情報をかき集めなければ、良い提案など出来ません。お客様の課題を見つけて提案するには、お客様の現状（システム構成図）がわからなくてはならない。お客様の現状をヒアリングするには、それを誰に聞けばいいか（組織図）がわからなければならない、ということですね。

現場の声に耳を傾ける

今日の営業研修は、大雑把に言えば我々営業が抱える問題を見える化し、解決することが目的なわけです。うちの会社はどうしても上から「これができてない」「これが悪い」「これをやるように」とトップダウンで言われることが多く、現場の情報が十分に伝わっていないのではないかと感じる場面があります。お客様を理解せずに問題解決ができないように、営業の現場がどんなことに苦しんでいるのか、どんな課題に直面しているのかを理解せずに営業部の問題を解決できるとは思えません。

そして現場の情報を一番握っているのは現場なわけですから、経営層は意識して現場の声を拾わなければなりませんし、現場は現場でもっと現場の声を上に伝える努力が必要です。それがなければどんな施策を打っても、焼け石に水でしょう。