たちまち7倍アップ! テレアポ魔法の絶対法則―誰でも驚くほどアポが取れる

2009/08/24 – 06:42　

たちまち7倍アップ! テレアポ魔法の絶対法則―誰でも驚くほどアポが取れる

たちまち7倍アップ! テレアポ魔法の絶対法則―誰でも驚くほどアポが取れる
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吉野真由美さんの『たちまち7倍アップ! テレアポ魔法の絶対法則―誰でも驚くほどアポが取れる』を読みました。
営業活動の入口の一つとして私も今テレアポをよく使うのですが、新規のお客様にアポをとる場合、普通にやっていれば成功率は1割程度のものです。
「そんなもんか」で済ましていては進歩がないですし、いつまでたっても能率が上がらないので、最近はテレアポをいろいろ分析・研究しています。
そんな中読んだのが本書なのですが、
・テレアポに対応するときのお客様の心理
・その心理にあわせたトークスクリプト
の2つがあれば成功率を劇的に改善できるのではないかという手ごたえを感じました。
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●　お客様はメリットのある話には興味を持つ
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タイトルの通りですが、話を聞いたほうがメリットがありそうだと感じたら、お客様は興味を持つものです。
逆にメリットがあまり感じられなければ、忙しい中わざわざ時間を設けて会った事もない人に会おうとは思わないわけです。
「ご挨拶だけしたくて」「話だけでも聞いてほしくて」といってあってくれるのはよほど暇な人が相手のときか、よほど運やタイミングの良いときだけでしょう。
「アポを取りたい」という自分主体で考えるのではなく、相手の立場に立って自分の行動を振り返ればすぐにわかりそうなものですが…
「アポを取らないと…」「お客様を捕まえないと…」というプレッシャーに追われていると意外と見落としてしまいがちです。
「メリットがありそうだな」と感じてもらうための方法として、本書には
・情報収集というキーワードを使う
・営業マンを「専門の担当者」として紹介する
・疑問形は使わず、自信を持って言い切る
・相手がより良い未来を想像できそうな話をする
・「皆さんにお使いいただいているのですが」と言う具合に「みんなが～しています」という社会性の証明を使う
・売れている営業として振舞う
といったものが紹介されています。
今の時代、情報の持つ価値は上がる一方です。
それが専門の担当者からの情報で、しかもみんなが知りたがっているような情報であれば、話だけ聞いてみようかという気になってもおかしくないですね。
ポイントは具体的なデータを示して言うことだと思います。
一口に「皆が聞いている」といっても具体性がなく、リアリティがありません。
しかし、例えば「同業では御社以外は全て弊社のお客様です」とか、「業界地図に載っている同業上位10社のうち、○社は弊社の製品を使っています」と言う具合に具体性を持って話すと、かなり興味をひきやすくなります。
実は早速一度試してみたのですが、効果は抜群でした。
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●　お客様は悩んでいる
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話に興味を持ってもらうところまでいっても、確実にアポが取れるわけではありません。
それでもお客様は会うべきかやめておくべきか、悩んでいます。
そんなときにお客様の背中を一押しするための方法として、本書では
・相手の名前を何度も口にすることで、親近感を持ってもらう
・「本当に興味がなければ、お断りいただいて構いません」と一歩ひいてみる
・NOが出やすい無駄な質問をしない
・「○日の○曜日の○時はいらっしゃいますか？」と聞く
・有名な商品名を使ったり、イメージしやすいブランド名を使う
といったものが紹介されています。
特に私が面白いと思ったのが、「興味なければ結構です」と一歩ひいてみる方法ですね。
これをいきなり使っても「興味ないです」と一蹴されて終わりなのですが、お客様は今悩んでいるなというタイミングで上手に使うとかなり効果があります。
実はこれも一度だけ使ってみたのですが、YESともNOともはっきり言わなかったお客様が「いや、興味はあるんですよ！」と突然積極的な態度に変わり、主導権がこちらに回ってきてしまいました。
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●　トークの流れ
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1.　配慮を示す
2.　名乗る
3.　用件とメリットを伝える
4.　時間設定（一回目）
5.　こころざしトーク
6.　図星トーク
7.　時間設定（2回目）
8.　時間設定（3回目）
時間設定が3回あるところがポイントですね。
一回目の時間設定は、要するにこの電話の目的がアポを取ることであるということを相手に理解してもらい、話をより具体的にすることが目的なのです。
なのでこの時点では恐らく9割がた断られますが、それで構わないのです。
まず用件を理解してもらえたら、メリットのある話だということを示し、その上で「売り込まれるのではないだろうか？」「相手が変な営業マンだったらどうしよう？」「本当にメリットがあるのか？」といったお客様の不安を上手に解消していけばいいのです。
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いろいろノウハウがありますが、結局はアポをとる目的は「お客様の悩みや問題を自社の製品で解決するための入口を増やすこと」であることさえおさえておけばいいのかもしれません。
「お願いしますあってください、話だけでも聞いてください」とお客様を追い掛け回す人も中にはいますが、お客様の悩みや問題を自社製品で解決することが仕事なのに、会ってほしい買ってほしいという自分の願望を満たすためにお客様にすがるというのはおかしいですよね。
それではどんどん自分が卑しくなっていきます。
自分や自分が提案するものには自信を持っていたいものです。

たちまち7倍アップ! テレアポ魔法の絶対法則―誰でも驚くほどアポが取れる
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土曜日はブログやmixiで知り合った人や知人を集めて、7人で交流会を開きました。
皆それぞれ何か将来やりたいことを持っている、それに向けて活動している、もしくはそういったものを探しているという人たちで、今後もお互い刺激しあいながら成長していけるのではないかと期待しています。
私はというと、初めての主催でキンチョーしました。