問題解決ノート

誰よりも売る! アポ取りの達人【法人営業編】 口ベタでも無理なく話せる
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【お題】

法人営業で、相手から嫌がられずに、しかも高い確率でテレアポを成功させる方法は？

ステップ1.売り込みトークをしない

最初に電話するときにいきなり売り込みトークをする営業は、警戒され、冷たく断られるのがオチです。最初の電話では売り込み等の営業活動を一切せず、相手のニーズを軽く探ってみましょう。その上で資料を送る許可をもらい、送り先名（＝担当者名）を聞き出します。あくまで相手に対して、「自社の製品・サービスを必要としているか？」「資料を送ってもいいか？」を確認、選択してもらう姿勢でいれば、警戒心を与えずに話が聞き出せます。

ステップ2.資料を送付する

資料送付の許可をもらったら、実際に送付します。アポを取る前に事前に資料を送付しておけば、いきなり電話してダラダラと営業トークをまくし立てる必要もなくなります。ここでも注意したいのが、「◯◯セール実施中！」とか、「格安でご提供！」などの売り込み文句を入れないことです。あくまで自社の製品・サービスについて事前に吟味してもらうための情報を提供しましょう。

ステップ3.担当者にアポを取る

資料を送ったら、ステップ1で名前を聞き出した担当者にテレアポをしてみましょう。そして手元に資料が届いていることを確認しながら、再度ニーズの有無を確認します。その上で相手が興味を持てば、「一度詳しくご説明に行きましょうか？」とアポを取ってしまいましょう。事前に資料を送っているので電話で改めて営業トークをする必要もありませんし、「内容を見た上でニーズがなければそれで構わない」という姿勢でいれば、相手からも警戒されずにすみます。加えて上記3つのステップを経てアポがとれたのなら、商談につながる確立はかなり高いと言えるでしょう。

【考察】

法人営業の新規開拓で、テレアポに悩んでいる人は大勢います。そもそもお客様が営業の売り込み電話を嫌っているのですから、うまくいかないのは当たり前です。そこでさらに熱意と根性とタフな精神力で売り込みをかけたところで、お互いに気分を害すだけなことに早く気づかなければなりません。そもそもなぜお客様はテレアポを嫌うかというと、

・昔と違い情報が仕入れやすくなったため、「とりあえず営業の話を聞く」必要がなくなった
・営業のアプローチが多すぎ、内容も聞かずに拒絶するのが習慣になっている
・騙されたくない心理が働き、警戒心を強めている

のです。これを受けて企業の電話受付でも、新規の飛び込み・テレアポは断るルールになっているところがほとんどです。なので、本書で紹介しているテレアポのメソッドは、「売り込みをしない」「常に相手に確認・判断してもらう」ことを徹底している点が非常に優れていると感じました。

実際に私も紆余曲折を経てこの手法に似たやり方に落ち着いたのですが、やたらめったら飛び込み・テレアポするときに比べてアポの取得率が格段に上がりました。やたらめったら電話をしていてもうまくいくのは10件中1件あればいいほうなのですが、今やっている方法だとたった3件の電話で2件のアポが取れてしまうこともあります。本書はとてもオススメなので、今まで必死にテレアポで営業していた方は、試しに読んでみてください。

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