【営業が20代で身につけたい3つの質問力】20代で身につけたい質問力

2011/07/10 – 00:29　

【営業が20代で身につけたい3つの質問力】20代で身につけたい質問力

「質問力」はビジネスにおいて、特に重要なスキルの一つと言われています。特に、顧客の情報をヒアリングしなければならない営業にとっては必須と言えるでしょう。そこで今日は『20代で身につけたい質問力』から、営業に使える質問話法を3つ紹介します。

1.「未来」の質問をする

現在の目の前にある問題にとらわれていると、よい解決策が出てこないケースがあります。「問題であることは分かっているんだけど、まだそこまで困っているわけじゃないんだよね」と言われることは、よくあることです。そんなときは、時間軸をズラしてみましょう。

現在を軸に考えた場合にそれほど大きな問題ではないように見えても、「この状態が続くと、どうなるだろうか？」と未来の視点で考えると、より問題が深刻化するリスクに気づくかもしれません。「今は良くても、このままの状態が続いたら、あとあと大きな問題になりかねません。今のうちに手をうっておきませんか？」という提案ができないか、考えてみましょう。

2.「感情への質問」をする

提案には費用対効果が求められるため、お客様への質問もどうしても「事実」や「成果」に焦点をあてた論理的なものになってしまいます。しかし、人は論理ではなく、感情で動く生き物です。お客様と商談をする際は、論理的な質問ばかりでなく、「この問題が続くとあなたはどう困りますか？」「解決されるとどのくらいうれしいですか？」「どうなると嬉しい気持ちになりますか？」といった、感情よりの質問も交えるようにしましょう。

こうした質問を通して「実はこの問題のせいで残業が多くなっている・・・」「これが解決されれば、趣味の時間がとれるはず・・・」といったお客様の想いを引き出すことができれば、一緒に頑張ろうという気持ちになってくれるはずです。

3.「測定可能な行動」まで落としこむ

商談や打ち合わせをしていると、「少し検討させてください」「上司に相談してみます」とお客様に言われることがあります。こんなときは、「いつまでに返事をいただけますか？」「こちらができることはありませんか？」「次回の打ち合わせはいつにしましょうか？」というように、具体的な行動に落としこむ質問をしましょう。こうすれば、ずるずると時間だけが経過するといった事態を避けることができ、商談を先に進めることができます。

【編集後記】
プレゼン読書会用のSNSですが、苦手なTerminalコマンドに苦戦しながらも、少しずつ機能追加をしています。本日、ようやく発表用スライドを載せることができました。もう少し出来上がってきたら・・・、一般公開も視野に入れていますので、楽しみにしていてください！また、プレゼン読書会では新メンバーを歓迎していますので、興味が有る方はぜひぜひ声をかけてくださ〜い。