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| Discover Your Sales Strengths: How the Worlds Greatest Salespeople Develop Winning Careers | |
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Benson Smith
Business Plus 2003-03 おすすめ平均 |
Benson Smith & Tony Rutiglianoの「Discover Your Sales Strengths: How the Worlds Greatest Salespeople Develop Winning Careers」を読みました。
本書は有名なストレングス・ファインダーの営業版、といったところです。
いつもながら膨大な調査データを基に、
●優れたセールスマンと凡庸なセールスマンでは何が違うのか
●優れたセールスマンになるには何が必要なのか
ということを解き明かしています。
本書でも一連のシリーズと同様、営業に関するよくある勘違いを「神話」として列挙しています。
●The Education Myth（MBA等の学歴があるほど優れた営業になれる、は大嘘）
●The Experience Myth（経験豊富なほど営業力がある、は大嘘）
●The A-Good-Salesperson-Can-Sell-Anything Myth（優れたセールスマンは何でも売れる、は大嘘）
●The Right Sales Approach Myth（万人共通の正しいセールスアプローチがある、は大嘘）
●The Training Myth（トレーニングすれば誰でも優れたセールスマンになれる、は大嘘）
●The Relationship Myth（信頼関係、交友関係があれば売れる、は大嘘）
●The Money Myth（金銭的見返りがあれば成果が上がる、は大嘘）
●The Desire Myth（売りたいと言う願望があれば売れる、は大嘘）
では優れたセールスマンになるには、ある特定の「営業の才能」とでも言うべきものが必要なのか、というとそれも間違いなようです。
本書付随のパスワードを用いてStrengths Finderを受けることで、自分が持つ、繰り返し表れる思考や感情、行動のパターンを「5つの資質」として知ることが出来ますが、大事なのは
●自分の営業活動を要素に分解する
●各要素ごとに、自分の資質をどのように活かせるのか、考える
ことで、要は「自分の資質が最大限に発揮できるよう仕事をアレンジすること」なのだそうです。
私の診断結果（以前受けたStrengths Finder2.0のものです）は
1．Futuristic（未来志向）
2．Maximizer（最上志向）
3．Intellection（内省）
4．Focus（目標志向）
5．Relator（親密性）
なのですが、本書で挙げられていた「資質の活かし方」の例を紹介すると、
●Harmony, Empathy, Includer, Relatorといった資質は顧客と関係を築くのに役立つ。
●Adaptability, Arranger, Discipline, Focusといった資質は、営業活動を効果的・効率的にこなすのに役立つ。
●Strategic, Input, Ideation, Futuristicといった資質は問題解決に役立ち、特にハイレベルなコンサルティング向け。また、「考えること」に関する資質（Intellection)を合わせて持っていると、より強力になる。
と、一応全てに該当するものがありました。
上記をあわせると、「未来志向で問題解決を図る密着型コンサルティング営業」、といったところでしょうか。
これにうまくMaximizer（最上志向）を組み合わせて、最上の成果につなげたいところですね。
営業のフレームワークを作るときも、各フレームにおいていかに自分の資質を活かすのか、もしくは自分の資質を活かすためにいかにフレームを変えるのか、を考えてみたいと思います。
今回は省きますが、「優れたセールスマン」≠「優れたセールスマネジャー」というトピックもあり、これもなかなか面白いです。
昇進のためにマネジャーになろうと考えている、と言う人は一読しておくと良いかもしれません。
また、今度新刊が出るようです。
Strengths-Based Leadership: Great Leaders, Teams, and Why People Follow
作者: Tom Rath, Barry Conchie
出版社/メーカー: Gallup Pr
発売日: 2009/01/06
メディア: ハードカバー
さっそく予約注文しておきました。
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