『私はどうして販売外交に成功したか』

2009/01/12 – 20:58　

『私はどうして販売外交に成功したか』

私はどうして販売外交に成功したか (Life & business series)
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フランク・ベトガーの『私はどうして販売外交に成功したか』を読みました。
本書は初版が1964年に出版され、40年たった今でも読み次がれている正真正銘の名著です。
『10年後あなたの本棚に残るビジネス書100』で紹介されていたのを見て読んでみたのですが、まさに
　●セールスマンとしてのプライドを持てる
　●セールスマンシップをひしひしと感じることができる
一冊でした。
本書に書いてあることは
●金曜日に次の1週間のスケジュールを立てる
●上手に話せるようトレーニングする
●毎朝早起きして1時間勉強する
●相手の顔と名前を覚える
など、基本的なこと、原則的なことが中心に書かれているのですが、私はこれを読んで営業という仕事は、プロフェッショナリズムが強く求められる、自己鍛錬の側面が多い仕事なのだなと感じました。
今回はメモ書きのみとしますが、営業に携わる人には非常にオススメの一冊です。
是非読んでみてください。
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●　フランクリンの13項目
1．情熱
2．秩序―自分自身の行動を組織的にする
3．他人の利害関係を考える
4．質問
5．中心問題
6．沈黙―相手の話をよく聞くこと
7．誠実―信用を得るに値することをする
8．自分の事業に関する知識
9．正しい知識と感謝
10．微笑―幸福感
11．人の名前と顔とを記憶すること
12．サービスと将来の見込みに対する予想
13．販売を取り決める―購買行動を起こさせる
●　販売に成功する7つの原則
1．結論は最後の止めをさすときまで出さないこと
　相手の注意を惹く
　興味を起こさせる
　欲しいという気持ちにさせる
　商談の成立
2．要点をかいつまんで話すこと
3．言葉の魔術を活用する
4．反対する客を歓迎する
5．どうしてですか？そのほかに何かわけがあるのではありませんか？という問いかけをする
6．ここに署名してくださいと見込客に頼む
7．契約と同時に小切手をもらう。金を受け取ることを遠慮してはならない
●記録をとっておかないと、自分のしていることに誤りがないかどうかを知る方法がない（訪問解するの記録をとり、分析する）
●慎重にものを考え、プランを立てるために十分な時間を使い、そのうえで果敢に実行する
●早く人の信頼を獲得する確実な方法は、「証人」を持ち出すこと
●名前を覚える際は、印象、反復、連想
●知っている人に道で出会った場合には、いつでもその人の名前を呼ぶ

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