問題解決ノート

全脳思考
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神田昌典さんの『全脳思考』を読みました。
私は主に営業的・マーケティング的要素に注目して本書を読んだのですが、キーワードは
　・物語
　・120%HAPPYな顧客の未来
だなと感じました。

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●　新しい営業原則
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グーグルをはじめ、iPhone、マインドマップ、東京マラソンといった最近話題の商品やイベントにはある共通点があります。
それは、どれも目立った営業活動はしていないということです。

営業している会社は、もはや時代遅れ。営業しなきゃならないようじゃ、先行き暗い。

本書では今までの営業法則に変わる新しい営業法則として5つの原則が定義されてます。
まず注目したいのは、最近の消費者がモノやサービスを購入する際に重要視する情報源が、テレビ・雑誌からインターネットに変わってきているということです。

検索されなければ、あなたの事業は存在しない、ということだ。

検索には二通りある。それは比較検索と指名検索である。そして、ほとんどの会社は比較検索される事業を選択する。

例えば新しい携帯音楽プレイヤーを売りたいと思ったときに、「携帯音楽プレイヤー」というキーワードで検索されるようなビジネスモデルで考えているということは、競争のレッド・オーシャンに自ら入り込もうとしているのと同じことなのです。
そこには既に既存の売り手が多数存在して、検索された時のページ表示順位を競っています。
しかも検索する側の人が実際に見るページは多くて上位10ページ、普通はその半分くらいのものでしょうから、これでは大きく成功するのは至難の業だと思います。
今のヒット製品は、「携帯音楽プレイヤー」で検索されたときに上位に表示されるのではなく、「iPod」と検索されるのです。
「携帯音楽プレイヤーがほしいからどれがいいか調べてみよう」ではなく、「iPodがほしいから調べてみよう」と消費者に思わせる“何か”を持っているのです。
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●　自己投影型の消費
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では、その”何か”とは何なのか。
そのヒントは現代社会の消費者の志向性にあります。

現在の買い手は、「より豊かな生活のために買う」のでも、「自分をよく見せるために買う」のでもなく、「本当の自分らしくなるために買う」ようになってきているからである。私はそれぞれの消費のパターンを、「生活付加価値型消費」「自己顕示型消費」「自己投影型消費」と呼んでいるが、今はまさに「自己投影型消費」の時代になったと言ってもいい。

それでは、自分らしさを追及し、本当の自分になるためには、どうすればいいかと言えば―このとき重要になるのが物語なのだ。なぜなら物語は、その主人公に自分を投影することによって、主人公と同じ成長を体験することができるからだ。

自分投影型の消費とは、まさに未来において、本当の自分になるために、投影できる物語を持った商品や企業を応援することだ。その商品を購入することによって、可能性と明日への活力が生まれると言い換えてもいい。

ミネラルウォーターのEVIANがヒットしたのも、”Think different”、”I think, therefor, iPod”というアップルのキャッチコピーがファンのハートを掴んだのも、そこに自分自身を投影できる物語があったからだということですね。
「環境にいいことがしたい」「世の中のためになることがしたい」「ユニークな存在でいたい」「クールでいたい」…。
心ではそう思いつつも、なかなか自分からは行動を起こせない人たちに、「この製品を買えばそれが実現できますよ」と提案できるツールのようなものかもしれません。
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●　サブエピソードを語らせる
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顧客は、商品の利用を通して、今度は自分自身の個人的な物語を展開していく。その結果、メインストーリーに関連した、顧客一人ひとりのサブエピソードが生まれるようになる。

最も簡単に表現した場合、ブランドとは、熱心なファンの数であることを踏まえれば、サブエピソードの収集は、知識社会でブランドを構築するための最短・最適な方法だ。しかしそのサブエピソードは、メインストーリーが良質でなければ生まれない。

iPhoneを買った後、その魅力や開発背景にあるアップル社の哲学、思想、開発秘話などについて、私は思わず周囲に熱弁してしまいました。
その製品を使用し、そのストーリーを語ることで、あたかも私自身もその物語の一部となれたかのような感覚に浸ることが出来ました。
ここまで熱心なクチコミを発生させるモノはそうそうないかもしれませんが、顧客が自ら率先して宣伝媒体となってくれるような製品を生み出すには、顧客を物語の一部として取り込めるような良質のストーリーが重要だということは確かなようです。
そういえば以前読んだ『仕事はストーリーで動かそう』の川上徹也さんが、新刊を出されてますね。
近々読んでみようと思っています。

仕事はストーリーで動かそう
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