『トップセールスの頭の中』

2008/08/14 – 13:07　

『トップセールスの頭の中』

田中徹さんの著書、「トップセールスの頭の中」を読んだ。
営業を効果的に行うヒントはたくさんあるが、結局のところ、
1．事前に情報収集
2．商談可能客の訪問
3．受付突破
4．アイスブレーキング
5．商談でのヒアリング
6．プレゼンシナリオの準備
7．プレゼンテーション
8．条件の応酬
9．受注後すぐの営業活動
のセールスステップを1段ずつ効果的に、素早く駆け上がる工夫を凝らし、また、受注が思わしくない状況でも、どの段階でつまづいているのかという視点で自分の営業活動を分解し、自身の問題を見極め、修正することが重要なのだと感じた。
本書ではこの9つのステップを効果的にするヒントを中心に、誰でも実践できる効果的な営業方法が解説されている。
商談可能客の訪問
●売れているほど、実営業時間比率が高い
●実営業時間比率40%以上確保が目標
●→スケジュール管理
アイスブレーキング
●トップセールスマンはお客様と仲良くなるのがうまい
●仕事とは関係ない話で共通点を見つける
●名刺交換の時間はチャンス
●季節・道楽・ニュース・旅・テレビ・家族・健康・趣味・衣食住
●自分の売りや特徴を言い切る
商談でのヒアリング
●困っていること、不満に感じていることを聞き出し、その不満を解消するために提案をするのが営業
●他の人の不満を引き合いに出すとうまく行く
●キーマンじゃなければ、営業先の相手を自分の営業の分身にしてしまう
プレゼンテーション
●結論から話す（最後まで聞いてもらうため）
●「もし、仮に」という言葉をつけて、導入を前提に話す
●質問には、説明ではなくお勧めで返す
受注後すぐの営業活動
●一番満足度が高く、警戒心の低い今がチャンス
●追加発注、リピート受注、別商品受注、紹介獲得を狙う
その他
●値引きするときは変わりに紹介してもらう
●365日知り合い記念日カレンダーを作る

トップセールスの頭の中
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