問題解決ノート

「売れる営業マンになりたかったら自分を売れ!」といわれてもなかなかできない人のための営業ツール (アスカビジネス)
	蒲池 崇 明日香出版社 2009-08-05 売り上げランキング : 55904 おすすめ平均 良かった～ 使えるアイデア満載！思わず著者に連絡をしました 根本にあるのはコミュニケーション頻度！！ Amazonで詳しく見る by G-Tools

蒲池崇さんの『「売れる営業マンになりたかったら自分を売れ!」といわれてもなかなかできない人のための営業ツール』を読みました。

企業不祥事が、増えれば増えるほど、信用されるのは、「企業」ではなく、「個人」になっていくんです。

確かに物を買うときに、その販売元の企業が信用できるかどうかを判断するのはなかなか難しいものです。それよりは身近な営業担当者のほうが、何かあっても対応してくれる、責任を取ってくれると、信用してもらいやすいのです。また、何度も相手を訪問する法人営業であれば、お客様と仲良くなっておくに越したことはありません。

だからこそ「自分を売る」ことが重要なのですが、具体的に何をやればいいのかわからないと思いませんか？本書で紹介されている40の営業ツールは、ザイアンス効果（接触する機会を増やすほど好感を持たれる）を上手に活用しています。メールの署名欄にプロフィールを載せるなど、能力やセンスで差がつかないノウハウが多いので、確かにこれならすぐにでも活用できそうです。

自己開示メール

著者の蒲池さんはメールの署名欄に、通常の情報のほかモットー、趣味、出身地などを載せているそうです。人は相手と共通事項があると親近感をもってしまう傾向があるそうなので、確かにこの方法なら労せず自分の好感度を上げられそうです。私も早速趣味とブログＵＲＬを以下の様に載せてみました。

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株式会社 ●●●
営業部 河村　拓
〒●●●-●●●●
東京都●区●●●－●●－●
電話●●-●●●●-●●●● FAX●●-●●●●-●●●●
携帯●●●-●●●●-●●●●
E-mail: ta_kawamura@●●●
趣味：読書（毎日読んでます）
ブログ（書籍でも紹介されています）：http://lifemission.seesaa.net/
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竹を売るための松竹梅戦略

価格帯の高いもの、低いもの、中間のものがあると、人はどうしても中間の物を選びやすくなるのだそうです。これをお客様への提案のシーンで応用すると、例えば2つのパターンの提案を用意し、価格の高いほうを採用してもらいたい場合、もうひとつ上の価格（当然それにあわせて品質・効果の高くなる）のパターンを加えて3パターンで提案することで、中間価格の提案（つまり本来採用してもらいたかった提案）を採用してもらいやすく出来るのです。この法則は心理学的にも証明されていたと思うので、かなり有効だと思います。

難しいを簡単にする「漫画ツール」

自社の製品がわかりにくく、とっつきにくいものであるならば、この手法が有効かもしれません。マンガは分かりやすく、伝わりやすいので、例えば製品のパンフレットや、自社製品について新入社員に勉強させるとき等に使えそうですね。

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