『訪問しないで4年連続No.1が実践! 私の最強の営業ツールは「お客様のクレーム」でした。』

2008/07/29 – 11:25　

『訪問しないで4年連続No.1が実践! 私の最強の営業ツールは「お客様のクレーム」でした。』

菊原智明さんの著書、「訪問しないで4年連続No.1が実践! 私の最強の営業ツールは「お客様のクレーム」でした。」を読んだ。
「お客様のクレーム」が最強の営業ツールってどういうことだよ！とおもって読んでみたのだが、なるほど納得。
お客様はもちろんいい買い物をしたいと思っているのだが、それ以上に「失敗したくない」という気持ちが強い。
そこに商品のメリットだけを自信満々に語られても、本当は重大な欠点を隠しているんじゃないかと、うさんくさく思われてしまう。
そこで逆にお客様からのクレーム情報を伝えると、「この人は誠実で信頼できる人かもしれない」と、お客様は考えてくれる。
失敗したくないと思っているお客様は、他の人が失敗した事例を知りたがっているからだ。
営業にとって、トークをはじめとした様々なスキルを磨くことは確かに大事だが、それ以上に人として信頼されるような人間力を磨くことが重要なのだと感じた。
スキルはあくまでお客様との接点を作り、お互いが気持ちよく交渉できる場を作るためのものであって、お客様に商品を買わせるためのテクニックではないのだ。
以下、私用メモ
●お客様が知りたがるのは、営業が隠したがる内容→他のお客様の失敗例やクレーム
●心の中で思っていることと実際にお客様に説明していることが違っていると、違和感が相手に伝わる
●信頼関係が出来上がる前や警戒心が強いときに商品のアピールやクロージングトークをしても、うさんくさく感じられる
●いきなり「分からないことは？」と聞かれてもお客様は答えられないので、例を示す
●カタログに簡単な挨拶文を挟む
●自然体で話す（営業トークをしない）
●専門用語に頼らず、分かりやすく説明する
●突然の訪問は迷惑→手紙のほうがベター
●印象の良い営業レターやDM
　・自分の顔写真を入れる
　・封筒や同封する手紙の宛名は自筆で書く
　・自分の携帯電話番号とメールアドレスを入れる
●お役立ち情報はシリーズ化する
●ハガキはがら空き状態なので、有効
●駆け引きを感じると買う気がなくなる
●キーマンの了承を得る
●商談に入ってからはアピールする
●既に契約が決まったものとして少し先の話をする
●「このまま話を進めさせていただいてもよろしいですか？」はダメなときにも修正が聞く効果的なクロージング方法

訪問しないで4年連続No.1が実践! 私の最強の営業ツールは「お客様のクレーム」でした。
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