問題解決ノート

あなたの会社が90日で儲かる!―感情マーケティングでお客をつかむ
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神田昌典さんの「あなたの会社が90日で儲かる!―感情マーケティングでお客をつかむ」を読みました。
本書は以前読んだ「非常識な成功法則」にて出てきた、エモーショナル・マーケティングについて書かれた一冊です。
エモーショナル・マーケティングとは何かと言うと、

一言でいえば、「あなたの商品を売ってくれ」と、お客さんが集まってくるマーケティング方法です。

人間は論理的に判断するから、理屈が通れば、購入する。そう営業マンは信じている。だから論理を築き、理屈で説得しようとする。
しかし残念ながら、人間は、理屈では買わない。感情で買う。そして、その後に、理屈で正当化する。

人間はロジックでは動かない、感情で動く、というのは先日読んだ「仕事はストーリーで動かそう」にもありました。
合わせて読むと、理解が深まると思います。
どうしても売る側は、商品の質がよければ自動的に売れるはず、購入するメリットを論理的に伝えれば買ってくれるはず、と考えてしまいます。
しかし、商品の質というのは、購入して、使ってみて始めて分かるのです。
購入前の段階では、消費者には伝わらないのです。
また、いくら論理的に話をしても、最終的に「これを買いたい」という感情がおきないかぎり、商品を購入してもらうことは出来ないのです。
それを知らずに営業マンは一生懸命歩きまわって商品の良さを伝えようとべらべらと話し続けてしまう。
するとお客様は売り込みに対して拒絶反応を示し、どんどん購買意欲が失せてくる。
まったく無駄なことをやってしまうわけです。
であるならば、まずは顧客の感情を動かして、「買いたい」「説明が聴きたい」という状態にしてから、効率よく成約してしまえばいいのです。
「買ってください」とお願いする営業ではなく、「売ってください」とお客様に言われる殿様営業になればいいのです。
人の感情を動かす広告・ＤＭについて、もっと研究してみる必要がありそうです。
以下、私用メモ
ビジネスの本質は、
1．見込み客を費用効果的に集める
2．その見込み客を、成約して、既存客にする
3．その既存客に繰り返し買ってもらい、固定客にする
なにがなんでも客を集める能力を身につけなければならない
長い文章を読むのが、興味のある客、そして興味のある客に次の行動をとってもらうためには、必要な情報をすべて盛り込み必要がある

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