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| 非常識なセールス・バイブル(DVD付き) | |
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桑原 正守
インデックス・コミュニケーションズ 2008-10-22 おすすめ平均 |
桑原正守さんの「非常識なセールス・バイブル(DVD付き)」を読みました。
本書は、
1．売るために必要な力＝コミュニケーション力
2．質問力で売る
3．できる営業マンの考え方
という3つの視点から「売れる営業マンになる方法」を説いた一冊です。
●非常識
●10人のうち9人が買う
●売り上げ&収入3倍
というセールスコピーとは若干乖離があると感じるものの、
●内容が具体的で分かりやすい
●実践までを意識したフォローが行き届いている
という2点で非常に良い一冊だと私は思いました。
いくつか良いと思った箇所を紹介します。
● ストーリーを描く
●「この商品は本当に素晴らしいんです！」と商品のスペックをいくら説明しても、お客様は買いたいとは思わない
●お客様の購買意識が最も高まるのは、「購入後のメリット」がイメージできたとき
⇒映像とストーリーで、「購入後のメリット」を描いて伝える
●ただし、いきなりストーリーを語りだしても見向きもされない
●まずはアプローチで心の扉を開く
● コミュニケーション4つのレベル
1．聞きたくない、というレベル
2．理解はできる、話は分かった、というレベル
3．感動した、というレベル
4．動きたくなる、というレベル
⇒レベル４を目指す
●ポイントは、“なぜならば”で相手の頭ではなく腑まで落とすこと
● 心の扉を開く
●心の扉が閉じているときにいくら商品の説明をしても無駄
⇒相手の心が開いていない限り、自分の提案、商談、メッセージ、プレゼンには一切触れない
⇒まずは相手の心を開くことに専念する
●心の扉を開くカギは、あいてと自分の間に「安心」をつくること
⇒「相手はどんな自分をみたいのか」を考えて、正直であり、愛嬌たっぷりで、誰よりも大きな反応を返す
● 値引き交渉には応じない
・値段交渉するなんて信じられないと先手を打つ
・値引きを提案されたら「今日はもうやめましょう」と断る
・相手は後ろ髪をひかれるような気持ちになる
・自分から売るのを断るほど、自分がブランド化される
● クエスチョン・コードを使いこなす
⇒ifは、頭の中のスイッチを現実から想像の世界に切り替える、魔法の言葉
●ifとwhyのコード（気づきを引き出し、自分の意思で買ってもらう）
●openとcloseのコード
positiveとnegativeのこーど（モチベーションを高め、やる気を引き出す）
●heavyとlightのコード
●言い方、伝え方のエネルギー
来年4月から就職ですが、実は今のところ営業職になる予定なのです。
もう少し営業本を読み込んだら、
1．心を開く
2．質問で気づきを与え、買いたいという意思を持ってもらう
3．ストーリーで購入後のメリットを描く
4．購入してもらう
といった具合に、営業に関してもフレームワークを作ってしまいたいと思います。
一旦フレームワークを作ってしまえば、
●今何処の部分がボトルネックになっているのかが分析しやすくなる
●本を読んで学んだ知識を何処の箇所に組み込んで実践すればいいのかが考えやすくなる
というメリットがあると思います。
そうすれば本で学んだ知識も、効率よく活かすことが出来ますよね。
せっかくたくさん本を読んでも、それらがばらばらに頭の中に詰め込まれていてもあまり意味がないと思います。
それらを実践で使える形につなげていくのが「考える作業」なのだと思います。
そういう作業に費やす時間を省いて多読ばかりするのは、もったいないですよね。
フレームワークはたとえるならば、情報をきれいに整理するための箱のようなもの。
というわけで、最近始めた「フレームワークを自分で作ってみる」という作業に、これからもっと力を入れてみようと思います。
あと少しひらめいたのですが、読書会で読んだ本を紹介するときに、「その本を他のメンバーに売り込んでいる」と言う設定でやれば、営業のトレーニングになりますね。
営業のフレームワーク開発や、ストーリーを描く、クエスチョン・コードを使いこなす、いい練習になりそうです。
| 非常識なセールス・バイブル(DVD付き) | |
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桑原 正守
インデックス・コミュニケーションズ 2008-10-22 おすすめ平均 |
読書会って素晴らしいですね。
