『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』

2009/01/18 – 23:28　

『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
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佐藤昌弘さんの『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』を読みました。
本書は神田昌典さんのファンであれば是非読んでおきたい一冊です。

「見込み客をみつけてくるまで」がマーケティング活動、そして「見込み客を成約まで持っていく活動」がセールス活動だとも言えます。

●神田昌典さんの『ザ・コピーライティング』『あなたの会社が90日で儲かる！』などでマーケティングを学び、
●本書『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』でセールスを学ぶ、
それだけでも相当な効果が出るのではないかと思います。
本書はいきなり『お客が欲しいというものを、売ってはいけない』という言葉で始まるのですが、その真意は「お客さんは自分自身が欲しいものを知らない」というところにあります。
美容院を例に考えてみたいと思います。
美容院に行く人は恐らく「カッコイイ髪型にしたい」「ビジネスでさわやかな印象を与えるようなスタイルにしたい」等、様々な欲求を持っていると考えられます。
しかし、お客様はヘアスタイルのプロではありません。
自分が「カッコイイ」と思っていた髪形が、実は自分に似合うものではなかったり、さわやかなイメージだと自分では思っていたが、他人には必ずしもそういう印象をあたえるものではなかった、ということも十分あり得るのです。
なので、美容院で「どのようにカットされますか？」と質問し、「こうカットして欲しい」「こうして欲しい」とお客様が言われるままにカットしていても、それは本当にお客様が求めていたソリューションではないかもしれないのです。

つまり、売り手とお客は、同じ土俵に立ってはいけないのです。

お客さんは、物を買いに来ているのではないのです。
「自分の欲求を満たしてくれる手段」を手に入れようとしているにすぎないのです。

つまるところ、お客様の本当の欲求を聞こうともせずに、モノが売れるわけがないのです。

セールスのステップというのは、極めて単純なのです。
1.あなたが望んでいるものは、本当は何ですか？
2.では、これがあなたにピッタリの商品ですね。

本書はこの「本当に望んでいるものを聞き出し」「それにあわせた提案をする」手法を、
1．ファースト・マジック・クエスチョン
2．マインド・キー・クエスチョン
3．要望の確認プロセス
4．提案&最強のクロージング
の4つのステップからなる「魔法のセールストーク」として解説しているのですが、私は以下の3つの理由で、この手法が逸脱したものだと感じました。
1．効果的
2．誰でもできる
3．日常の場面で練習できる
特に、日常の場面にすんなりとあてはめて練習できてしまうのは大きいですね。
ずっとセールスのフレームワークをマインドマップでまとめたいと言ってきましたが、本書の手法を型にすることにしました。
非常にオススメです。

以下、私用メモ
●褒めるのではなく、心を汲む
●例：「ここまで読むということは、あなたは『向上心』をとても大切にしているのですね」
●マーケティングとセールスを分けて考えていない会社は、いったいどのプロセスに問題があるのかを明確にさえできない

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