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| 営業の赤本・一問一答 儲けにつながる99.5の教え | |
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月沢 李歌子
日経BP社 2007-12-13 おすすめ平均 |
営業の具体的なことが書いてあり、ためになりました！
営業の総合力を高める本ジェフリー・ギトマーの『営業の赤本・一問一答 儲けにつながる99.5の教え』を読みました。
これで4冊目なのですが、ギトマー氏の本は単に営業のノウハウやスキルにとどまらず、「営業としての職業人生観」に根ざした一貫性のある切り口で語っている点が非常に良いと思います。
本書では「営業として成功したいのであれば努力が必要である」という記述がところどころに見られるのですが、長期的視点に立って今何を努力しなければならないのかがしっかりと理解できるように書かれているので、ビジョンを考える上で有用です。
前著『営業の赤本 売り続けるための12.5原則』と同様、本書も営業に携わる人に是非読んでもらいたい一冊です。
私は、
●パーソナル・ブランドを築いて、自分のポジションを確立する
●「あって欲しい」「売って欲しい」と向こうから言われる仕組みを作る
という視点で読み進めたのですが、今回も「パーソナルブランディング」×「営業」を考える上で有用な発見が満載でした。
今着々と頭の中で構想が出来上がりつつあります。
今回もメモ書きのみとします。
――――――――――――――――――――――――――――――――――
● 目標を達成できない理由
1．目標を書き出して目に見えるところに貼っていない
2．目標を達成するための計画を立てていない
3．目標を達成するための努力をしていない
4．そもそも達成できるはずがない目標を設定している
● 毎日ベストを尽くす方法
1．早起きをする
2．学び続ける
3．テレビは見ない
4．毎朝本を読む
5．毎朝書く
6．自分が一番だと信じる
● アポ
・大切なのは相手の関心を引くことで、売ることではない
・目的はアポをとることにある
・決定権のある人に価値ある情報を提供する
記事を書く
トークショーに出演する
講演を行う
毎週、電子メールでアイデアを提供する
無料のセミナーを開く
業界の集まりで人脈作りをする
あなたを気に入ってくれている人からお客様を紹介してもらう
・お客様に情報を伝えるには、お客様が「読まなければ」と思うような情報の提示をする
● アポを取るためのアイデア
・CEOのアシスタントに、あなたが毎月発行しているリーダーシップに関するメールマガジンに載せるために、上司のインタビューをさせてほしいと言う
・30分だけ時間をいただきたい、カメラマンを連れて行くという
・80%成功する
・メールマガジンは、お客様に名前を覚えてもらい、重要な人とアポをとり、リーダーとしての存在を確立するのに一番手っ取り早い方法
・インタビューするときは、あなたの商品を宣伝してはいけない
・自分のことを話すのは聞かれたときだけにし、価値ある情報を提供すること
・インタビュー記事を配信したら、ふたたびアポをとり、商品を売り込む
・インタビューをしたCEOは、記事が掲載されたメルマガをありとあらゆる人に転送してくれる
● 質問
・あなたが提供する商品やサービスを、購入するという観点ではなく、所有するという観点で考える
・「ジョーンズさん、この車を買って、最初に行きたいところはどこですか？」
● 電話で主導権を握る
・質問をする
| 営業の赤本・一問一答 儲けにつながる99.5の教え | |
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月沢 李歌子
日経BP社 2007-12-13 おすすめ平均 |
