『シュガーマンのマーケティング30の法則お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは』

2009/04/12 – 06:25　

『シュガーマンのマーケティング30の法則お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは』

シュガーマンのマーケティング30の法則お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは
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ジョセフ・シュガーマンの『シュガーマンのマーケティング30の法則お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは』を読みました。

「心理的トリガー（引き金）」―それはお客の心に働きかけ、心を動かし、ついには購入を決めさせてしまう。

本書はこの心理的トリガーについて書かれているのですが、30の法則はどれも興味深く、読みながら「これは使えるのではないか」「こういう場面で使ってみよう」と、次々とアイデアが湧き出てくる良書でした。

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●　一貫性の原理
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いったん購買決定をしたお客は、「ついで買い」をするなど、最初の購買行動と一致した行動を取り続けようとする。

対面販売では、今買ってもらった品の付属品やそれに類した商品も一緒に買ってもらおう。

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●　適切なアピールポイント
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どの商品にもそれぞれ特有の性質や個性があり、お客が共感できる特徴がある。商品特性を認識し、お客との接点を見つけることができれば、売るための手がかりになる。

自社製品の性質や個性を知るには、まずは製品について勉強しなくてはいけませんね。
比較できるよう、他社の製品についても知っておかなくてはならないでしょう。
『日経コンピュータ』など、雑誌を読むことでITがどのように活用されているのかという「事例」を多く知ることから、まずは始めようと思います。
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●　欠点の告知
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あなたは商品特性を把握し、お客を理解し、すばらしい商品を持っているとしよう。しかし、もし致命的な欠点があるのなら、広告コピーや売り込みで、あなたの商品の欠点や難点を真っ先に伝えなければならない。

欠点を最初に提示することによって、お客は初めに持っていた警戒心を解いてくれる。

要するにあえて欠点を最初に言うことで、自分は正直で信頼の出来る人物であると相手に認識してもらいたいわけですね。
営業マンというのはどうしても強引に商品を売り込むイメージが付きまとうので、このイメージとのギャップ効果はかなり大きいのかもしれません。
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●　巻き込みとオーナーシップ
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お客に話し掛けるときは、あたかも相手があなたの商品を所有しているかのように話す。お客の想像力をかき立て、購買プロセスへの参加意欲をそそる。

対面販売であれば、ノートPCで製品のデモをして見せるか、お客様に触ってもらうのがいいかもしれませんね。
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●　理屈による正当化
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感覚がお客の買うきっかけならば、理屈は納得するためのもの。多くの商品やサービスでは、なぜそれを買うべきかという論理的理由をお客に与える必要がある。技術的優位性や節約、効率性などの特徴を強調する。

「人は理屈ではなく、感情で動く」というのはしばしば言われることですが、だからといって理屈が不要だということではないんですね。
確かに人は感情で動くのですが、実際に意思決定をする、もしくは行動する際には「本当に大丈夫だろうか？」「あとで後悔しないだろうか？」という不安がよぎります。
お客様はあくまでも納得して商品を購入したい。
であるならば、感情で動いたお客様の、「大丈夫かな？」という不安を打ち消すような「論理的理由」を与えてあげればいいというわけですね。
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●　信頼性・信憑性
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あなたのメッセージに信憑性にかける部分があったら、お客に気づかれる可能性は大きい。どんなときも本当のことを誇張し過ぎず、全面的に信じてもらえるようにする。

例えば車を買うときに、「この車は最先端の技術を利用した非常にユニークなエンジンを搭載しており、最高に優れた一流の加速力を実現し、非常に快適な乗り心地を約束します」と営業をかけられたら、どうも胡散臭く感じますよね。
誇張し過ぎず、正直・誠実に接することのほうが、無理にアピールするよりも大事なのですね。
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シュガーマンのマーケティング30の法則お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは
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自炊にだいぶ慣れてきました。
朝ごはんのメニューは大体
パン
目玉焼き
ソーセージ
サラダ
味噌汁
の5点セットなのですが、これなら5分で用意できます。
『仕組み料理術』なんてあったら、読書や勉強時間を確保したい一人暮らし中の方（私みたいな）に、結構需要があるかもしれませんね。
誰か書かないかなぁ。