『最初の30秒で相手の心をつかむ雑談術』

2009/07/21 – 06:42　

『最初の30秒で相手の心をつかむ雑談術』

最初の30秒で相手の心をつかむ雑談術
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梶原しげるさんの『最初の30秒で相手の心をつかむ雑談術』を読みました。
営業配属が決まり、最近は先輩に同行してお客様を回ることが多いのですが、そこでは必ずと言っていいほど、商談に入る前に「雑談」があります。
商談にスムーズに入るために、まずは雑談でお互いの緊張をほぐす（＝アイスブレーク）わけですね。
このアイスブレークがうまくいかないと、いくら営業トークが優れていても相手が上手く話しに乗ってきてくれず、ひたすら自分だけが話し続けて終わってしまったということになりかねません。
営業はまずヒアリングでお客様の抱えている問題・課題やニーズを発掘して、そこに自社製品を交えて提案をするわけですから、相手に話してもらわなければ始まりません。
相手が気持ちよく話せる雰囲気を作るうえで、「雑談」テクニックを学ぶことはつくづく重要なのだと本書を読んで感じました。

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●　相手に興味を持つ
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雑談というと、「相手が話していることがよくわからない」「あまり興味がない」ということがあると思います。
しかし、

あなたにまったく興味がなく、仕事だから、話を聞くという態度が見える人と、あなたに興味をもって、体を前に乗り出して耳を傾けてくれる人、どちらに話をしたくなるでしょうか？

とあるように、相手との距離を縮めようと思ったならば、まずは自分が相手を積極的に知る努力をしなければなりません。
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●　1コメント10秒
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話を振られたら、「1コメント10秒以内」で返すという「お約束」があり、そのなかでさらに視聴率を引き込む笑いや情報を盛り込んでいるのです。

長時間相手の話に耳を傾け続けるというのは意外と疲れるものです。
そんなときに1コメント10秒以内で、しかも的を射た話が出来る営業マンが現れたら印象は悪くはないでしょう。
私はどちらかと言うと話が長くなってしまいがちなので…気をつけないといけませんね。
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●　同心円を描く
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自分が好きだからといっていきなり「ガンダムについてなんですが…」などとなんの脈絡もなく雑談を振ってしまうと、相手もガンダムが好きである場合はいいかもしれませんが、そうでない場合は「何でいきなりガンダムなんだ」と怪訝に思われるのがオチでしょう。

自分と相手がともに目にしているすぐ近くにあるものや場所から、同心円を描くように話を広げていくのは初対面の定石です。スタート地点を共有していることで唐突な感じは免れますし、相手の反応をチェックしながら話題を展開できるので、話に詰まって、気まずい思いをしないで済みます。

天気とか、商談の会場とか、お互いが共有できるものから話を始めるのが良さそうですね。
ちなみにうちの会社のこの時期の定番は「いや～暑いですね」のようです。
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●　相づち
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よく「相手の話を相づちをうちながら聞くといい」と言われますが、ひたすら同じ相づちばかりうっていると「本当にちゃんと聞いているのか？」と逆に相手に疑われてしまいます。
なので場面に応じていくつかの相づちパターンを持っておくと便利なのですが、そんなときに活用したいのが本書のリストです。
「はい」
「ええ」
「なるほど」
「へー、すごい！」
「それで？」
「それから？」
「ということは？」
「つまり？」
「ほー」
「それはもう」
「いえいえ」
「そーなんですか？」
「うーん、はー」
「いろいろですねー」
どんな場面で使うのかは、本書を読んでみてください。
あとはおすすめの雑談ネタの仕入先としていくつかポッドキャスティングが紹介されているのですが、こちらもかなり重宝しそうです。
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●　評価的にコメントしない
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目下が目上を、技量の低いものが高いものを、評価的にコメントしないのが原則だ、と覚えてください。
目上、取引先、お客様に対して何かいうときは「いい、すぐれている、上手」という評価の表現は使わずに、感想・好みを伝えるようにしましょう。

「ほめる」というのは本来目上の人が目下の人に対しするものなので、「部長、プレゼン上手いですね！」とか、「平泳ぎが上手いですね、北島さん」とかはNGなわけです。
それよりは「部長のプレゼン、勉強になりました！」とか、「世界一の泳ぎに感動しました、北島さん」とかいう具合に、自分の感動を伝えたほうがいいのだそうです。
これも気をつけないと案外やってしまいがちですね。
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●　自己開示の返報性
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相手に対して自分の気持ちを表現することを「自己開示」といいます。
（中略）
「自己開示の返報性」といって、同じ程度の自己開示を行い、返す、ということをくり返し、しだいに自己開示を深めていくことで、たがいの理解が深まっていくといわれています。

一目ぼれしたからといって出会ったばかりの人に「好きです！」といきなり打ち明けても、相手は突然のことに困惑してしまいますね。
奥手な人は少しずつその気を相手に伝えながら、ステップを踏んでいくわけです。
雑談も一緒で、少しずつ自分を開示しながら、相手の反応を確認していくのがよさそうですね。
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