手取り1655円が1850万円になった営業マンが明かす月収1万倍仕事術

2009/09/24 – 06:48　

手取り1655円が1850万円になった営業マンが明かす月収1万倍仕事術

手取り1655円が1850万円になった営業マンが明かす月収1万倍仕事術
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大坪勇二さんの『手取り1655円が1850万円になった営業マンが明かす月収1万倍仕事術』を読みました。
手取り月収1655円の「売れない保険営業マン」だった著者は、その6ヵ月後には手取り月収を1000万円にし、最終的には1万倍の1850万円を手にしています。
どん底から成功を収められた秘訣を「大量行動にある」とし、
営業成果＝（スキル×コミュニケーション量の２乗）+資格
であると述べ、無理なくお客様との接点を増やし大量に行動するための仕組みとして「５つのツール」を紹介しています。
私はどちらかというと効率の良いやり方を求めがちで、あまり大量に行動しようとしない傾向があるので、これはかなり参考になりました。

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●　結果に焦点をあてない
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本書で私が興味を持ったのは、「結果に焦点をあてない」という考え方です。
営業にとっての結果とは、テレアポであればアポが何件取れたとか、面談であれば何件受注できたとか、もっと言えば売り上げがいくらあげられたか、でしょうか。
結果に焦点を当てないというととんでもないことのように聞こえるかもしれませんが、しかしこれらはお客様の意向によって左右される部分も多く、同じやり方でやっていてもアポが取れる場合ととれない場合があったり、やり方は間違っていなくても受注できなかったりといったことが往々にしてあります。
あまりに結果に焦点を当てていると、自分ではなかなかコントロールできない部分で成否が決まっているかもしれないのに、たまたまその日はアポが取れなかったとか、たまたまその日は受注がもらえなかったといった時にいちいち落ち込むことになります。
そうなれば行動する気も起きません。

契約や受注といった仕事の結果に焦点を当てていると、モチベーションの浮き沈みが大きく、それが行動量に影響を与えます。契約や受注は、必ずしも自分の思いどおりには進みません。調子よく契約が取れるときもあれば、うまくいかないときもあります。

ではどうするのかというと、結果ではなく、行動そのものに焦点をあてるのです。
例えば何件テレアポしたかとか、何件面談したかとか、お客様の意向に左右されず、自分の力でコントロールできる部分で自分を評価するわけです。
本書で紹介されているツールは結局のところ、行動そのものに焦点を当て、無理なく大量行動につなげるための仕組みなのです。
『ロジカルシンキング・リーディング』風に言えば、
　１.売り上げが一万倍になった：誰が見ても観察できる事実（＝データ）
　２.秘訣は大量行動にある：事実を解釈した意見（＝解釈）
　３.５つのツール：意見を踏まえた行動（＝アクション）
となるでしょうか。
５つのツールはかなり参考になるものですが、事実と解釈をしっかりおさえておけば、アクション（ツールの部分）は自分がやりやすい形にアレンジしてもいいかもしれません。
以下、私用メモ
名刺にメッセージを書いて置く
月～木を４×４の１６マスに分割し、翌週の面談で埋めていく
「情報発信リスト」を作り、ニュースレター、メール、メールマガジンを送る
「１５分だけお時間をください。興味がなかったら、断っていただいて結構です」
（⇒予告メール）
「お話の趣旨はメールに書いたとおりです。くだらない話はしませんから、１５分だけお時間をください。お互い忙しい身ですから、ご興味なかったらその時点で断っていただいて結構です」
（⇒届いた頃に電話）

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