問題解決ノート

今日は休日出勤で営業研修がありました。
そこで思ったことを、学んだことを書き残しておきます。

２つの絵を書く

２つの絵とは、
・お客様のシステム構成図
・お客様の組織図
です。

営業ではよくキーマンに会えといいますが、法人営業の場合はキーマンだけに会っていても提案に必要な十分な情報は得られません。現場担当の人、キーマン、上司、協力者などなど、色々な立場・役割の人から情報をかき集めなければ、良い提案など出来ません。お客様の課題を見つけて提案するには、お客様の現状（システム構成図）がわからなくてはならない。お客様の現状をヒアリングするには、それを誰に聞けばいいか（組織図）がわからなければならない、ということですね。

現場の声に耳を傾ける

今日の営業研修は、大雑把に言えば我々営業が抱える問題を見える化し、解決することが目的なわけです。うちの会社はどうしても上から「これができてない」「これが悪い」「これをやるように」とトップダウンで言われることが多く、現場の情報が十分に伝わっていないのではないかと感じる場面があります。お客様を理解せずに問題解決ができないように、営業の現場がどんなことに苦しんでいるのか、どんな課題に直面しているのかを理解せずに営業部の問題を解決できるとは思えません。

そして現場の情報を一番握っているのは現場なわけですから、経営層は意識して現場の声を拾わなければなりませんし、現場は現場でもっと現場の声を上に伝える努力が必要です。それがなければどんな施策を打っても、焼け石に水でしょう。

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