問題解決ノート

１通のちょっと変わった手紙で、新規客が殺到する！　集団感染マーケティング
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飛び込み訪問、リストからのテレアポなど、新規開拓は労力の割に効率が悪く、出来ればマーケティングをうまく活用して一度に複数のお客様を開拓したいものです。とはいえ昨今は情報が氾濫しており、製品のパンフレットやDMを送るだけではお客様の興味を引けなくなっています。そんな中、最近読んだ杉村昌孝氏の『１通のちょっと変わった手紙で、新規客が殺到する！　集団感染マーケティング』に紹介されている、集団や群れの中にいる個人を操縦する集団感染マーケティングが非常に面白かったので、今日は本書から新規顧客が殺到するマーケティングの手口を７つご紹介します。

１．見せて見せて見せまくる

商品がよければ、販売方法がよければ、広告媒体がよければ、放っておいても勝手に売れるという考えは、全部間違いだ。見せ方、切り口、使い方を言葉によって変えなければ、まったく売れないのだ。

コピーライティングをする時によく陥りがちなのが、「製品がよければ売れるだろう」「広告媒体がよければ売れるだろう」と楽観的に考えてしまうことです。本書ではそのような考え方はバッサリ切り捨てられており、とにかくお客様の心のそこからの声にならない深い叫びを聞き取り、それを言葉にし、見せて見せて見せまくることが必要だとしています。声にならない叫びを聞き取るには、いくらMBAコンサルタントの話を聞いたり会議を開いたりしても無駄であり、お客様の生の声を聞きながら肌で感じるしかありません。商談中は常にアンテナを張って置かなければなりませんね。

２．秘密を話す

秘密や暴露、裏話とかいう言葉は、ぐっと興味を引く。

上記で製品を売るにはそれを見せて見せて見せまくる必要があると書きましたが、そのために有効なのが人間心理を揺さぶるようなキャッチコピーです。「実は、これには秘密があって・・・」「人には言えないんですけど・・・」といった話に人は弱いので、キャッチコピーを書くときにはこういう視点を取り入れてみましょう。

３．統計的な数字を示す

「多くのお客様に利用されてます！」「たくさんの採用事例がございます！」といった曖昧な表現を使っていると、インパクトが弱くなってしまいます。「ハゲ・薄毛の使用者の76.2％に毛がむくむく生えてきた」といったように、数字をなるべく具体的にすることで、キャッチコピーに信ぴょう性を持たせるようにしましょう。

４．簡単感を演出する

ど根性と執念で血と汗と泥にまみれるというのは、今の時代もう受けません。これを逆手にとって、一見難しそうなことを「誰にでも簡単にできる」「ちょっとやるだけで」「今日からすぐ」などと簡単に見せることで、お客様の心理を揺さぶることができます。自社の製品やサービスにもこの視点が取り入れられないか、考えてみましょう。

５．共通点を見せる

集団や群れの中の個人はどうしても、周囲との共通点や相違点、自分がどのグループに属するのかといった情報に興味を持ってしまいます。それを利用して、「〜に失敗する人の共通点」「〜と〜の紙一重の違い」などといったコピーを書くことも有効です。自社製品の成功事例を紹介したい時も、ストレートに成功事例のDMを送るよりも、「失敗する人に共通する10の項目」という題でメールを書いたほうが読んでもらいやすいかもしれませんね。

６．権威を利用する

ちょっとした演出や服装で、売上は爆発的に伸びるのだ。

もしあなたの会社に大企業や有名企業との取引実績が間接的にでもあるならば、それを「大きく書く」ことを検討してみましょう。大企業が使っている（取引している）というのは大きな信用となり、安心感につながります。よく書籍の帯に「〇〇推薦！」と書かれているのも同じ原理ですね。

７．作る工程を見せる

おそば屋さんでそばを手打ちしているところを見せられると、どうしても食べたくなりませんか？実はお客様は完成品を買うのには慣れていますが、作る工程を見慣れている方はあまりいないのです。作る工程を見せられ、疑似体験してしまうと、お客様はそれを共有したくなるものです。どうせなら少し演出を入れるくらいで、思いっきり見せてしまいましょう。

本書は著者の杉村様よりいただきました。ありがとうございました。

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