問題解決ノート

世界最高位のトップセールスマンが教える 営業でいちばん大切なこと
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本書の著者である小林一光さんは、プルデンシャル生命保険で営業マン最高位であるエグゼクティブ・ライフプランナーに認定され、営業マンとしても営業マネージャーとしても売上成績１番を達成し、また全世界の生命保険・金融サービスのトップクラスメンバーで構成されるMDRTの会員資格を11年連続でクリアクリアした実績の持ち主です。今日は本書から、デキル営業マンとダメ営業マンの違いはどこにあるのか、考えてみたいと思います。

1.マインドである

トップ営業マンとふつうの営業マンを分ける差は、「マインド」にあります。両者の間には、「営業とはどういう仕事なのか？」「営業マンはどうあるべきか？」という「心構え（＝マインド）」に大きな差があるのです。確かにスキルは必要ですが、「なぜそうするのか」「なぜそれが必要なのか」がわからなければ、どんなに優れたスキルも役に立ちません。まずは営業マンとしての正しいマインドを身につけましょう。

2.見込客の発見に注力する

多くの人は「営業は結果が全て」と信じているので、やたらとプレゼンやクロージングに力を入れて、売上を伸ばそうとします。しかし最終的に買うか買わないかを決めるのは相手であり、自分がいくら頑張っても相手の出方次第で結果は変わるものです。受注をコントロールすることはでいないのです。

では、コントロールできるところはどこかというと、「見込み客の発見」から「電話＆メールでのアポイント」までの初期段階です。アポイントが取れるかどうかは相手次第ですが、「見込み客を発見して、アポイントの連絡をいれるまで」は完全に自分でコントロールできます。そこに8割の力を集中しましょう。

3.ベルトコンベアーに乗せる

最終的に商品を買ってもらえるかどうかは、「運」なのです。であるならば、営業マンはお客様を商品購入までのベルトコンベアーにのせることに8割の力を集中しましょう。ではどういう見込み客を集めればいいのかというと、「買うか買わないか、わからない人」たちです。買うと決めている人はインターネットから自分で情報を見つけて意思決定できるので、営業マンは必要ありません。しかし「買うか買わないか、わからない人」に買ってもらうには、営業マンがその気にさせなければなりません。そういう人を多く見つけて見込み客として育てるほうが、マーケットは広がっていくのです。

4.相手の情報を根こそぎ引き出す

営業マンは、見込み客をベルトコンベアーにのせるまで、お客様の情報をキャッチし続けるべきです。出身地、出身校、趣味、家族構成、、その人が日課にしていること、人脈や紹介に関する情報など、得た情報は細かく「見込み客発見ノート」に書きこんでいきましょう。その中から「自分との接点」を見つけ出し、その接点を起点にして関係を深めていくのです。

※ちなみに私は名刺を全てScansnap経由でEvernoteに取り込み、名刺画像の下のノート欄に情報を書き込むことでこれをやっています

5.デメリットを先に伝える

自信のない営業マンは断られるのが怖いため、断られるタイミングを少しでも遅らせようとします。そのため、最後にデメリットを持って行きがちです。しかしこれではお客様の頭の中には「値段が高い」というイメージが残ってしまいます。自信のある営業マンは、最初にデメリットを伝えます。そう言われると、「高いけれど、それだけ払う価値があるもの」という印象が残るのです。価格が高いなどの「デメリット」は最初に、「メリット」は最後に伝えるようにしましょう。

【まとめ】

法人営業と個人営業では同じ営業職であってもかなり違う部分が多いので、私の業界には当てはまらないんじゃないかと感じる部分もかなりありました。ただ、普段は法人営業に慣れてしまっているので、逆に個人営業のノウハウを知ることで得られるヒントもありました。お客様の問題解決の出来る営業を目指し、今後もIT系法人営業職を研究したいと思います。

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