【法人営業ネタ】DMで新規開拓の生産性を上げる7つのポイント

2011/07/11 – 20:09　

【法人営業ネタ】DMで新規開拓の生産性を上げる7つのポイント

断られることのほうが多い、飛び込みやテレアポ。「これらの負担が少しでも減れば、新規開拓が楽になるのに・・・」と思ったことはありませんか？
私もよく「もっとうまい方法はないものか？」と考えるのですが・・・。真っ先に思いつくダイレクトメールを使った営業は、ノウハウがないまま作っていてもほとんど反応がなさそうです。

そこで、前回の記事「【営業ネタ】やってはいけないDM営業の失敗７選」に続き、今日は「DMで新規開拓の生産性を上げる7つのポイント」をご紹介します。

1.見込み客を絞り込む

「正しい顧客リストの使用」がDMの反応率に６割もの影響を与えると言われています。実際に反応が悪かったというDMを見てみると、書き方以前に送るべきターゲットを正しく選択できていなかったということがよくあるそうです。「見込み客をきっちり絞り込んで相手の感情を動かすようなDMを送る」、このシンプルなやり方を徹底するのが、DM営業を進める上で実は最も重要なことなのです。あなたの会社の商品やサービスを最大限に評価してくれる人は誰なのか、しっかり考えましょう。

2.AIDAの法則で書く

読み手の感情を動かすには、それだけの脚本・シナリオが必要です。どのようにして読み手に行動してもらうのかという設計図が不十分だと、せっかく作ったDMも無駄に終わってしまいます。脚本・シナリを書くときは、AIDAの法則を使いましょう。

AIDAとは、「Attention（注意を引かれる）」⇒「Interest（興味がわく）」⇒「Desire（欲求が起きる）」⇒「Action（行動がうながされる）」という、購買にいたるまでの感情のメカニズムのことです。DMを書くときも、この４つのステップにのっとって書くようにしましょう。

3.反応をよくする見出しをつける

DMにおいて「見出し」は、相手の注意をひく重要な役割を持っています。相手の注意をひくうえで最も簡単なのが、送る相手に呼びかける見出しです。例えば「乾燥肌でお悩みの方へ」というように、「◯◯の方へ」と読んでほしいターゲットによびかけるようにしましょう。

4.本文に誘導する見出しを書く

相手の注意をひくのに加え、見出しには最後まで本文を読んでもらうための誘導効果も求められます。本文に誘導する見出しパターンは、おもに①読み手の抱える悩みや問題を「解決できそうだ」と感じさせる、②読み手に共感させる、③読み手に恐怖感を与える、④読み手が関心を持つと思われる情報を伝える、⑤読み手に呼びかける、の5つです。

例えば、「・・・しないで・・・できます」とか、「・・・しすぎていませんか」とか、「・・・してからでは遅すぎます」とか。まずは型に当てはめてみましょう。

5.読み手の願望を入れる

見出しをさらに強力にするテクニックが、「読み手の願望を入れる」ことです。「◯◯の方へ」の見出しの前に、読み手の願望を入れるのです。例えば、「肥満体型をすぐに解消したい40代の方へ」とか、「客単価を即アップさせたいとお考えの店長の方へ」とか。こうすることで、読み手に具体的なメリットをイメージさせることができます。

6.共感をよぶ書き出しにする

反応をよくする「書き出し」のテクニックの一つが、共感をよぶことです。読み手が、どんなときに悩みや不安を感じるのか、日常の情景をイメージした書き出しを書いてみましょう。こうすることで、相手の興味・関心をわかせ、本文に引き込むことが出来ます。

7.追伸でオファーを提示する

DMの最終目的は、読み手にオファーを申し込んでもらうことです。「無料レポート申込書」「無料サンプル申込書」などのオファーを追伸で提示するのですが、この追伸の文章が質・量ともに貧弱なDMが多いそうです。追伸は、読み手の重い腰を持ち上げるための決め手です。手を抜かず、AIDAの法則にのっとって行動を促しましょう。

【編集後記】
なかなかお目にかかれない、法人営業に特化したDMノウハウ本。私は食い入るように読んだのですが、中身が濃くて一気に読むことが出来ませんでした。記事でも2回に分けて取り扱いましたが、本当はまだまだ紹介したい内容が多く、「ここまでノウハウを本にしてしまっていいのか…？」と心配してしまうほど。特に法人営業職の方にオススメです、是非読んでみてください。

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